6 نمونه مخاطبان هدف واقعی برای کمک به شما در تعریف خود (B2B و B2C)

قبل از اینکه بتوانید امید به ایجاد یک استراتژی بازاریابی موفق داشته باشید ، به درک خوبی از دو چیز نیاز دارید:

1. بازار هدف شما
2. مخاطب هدف شما

بیایید درست در ...

بازار هدف چیست؟

یک بازار هدف به طور گسترده ای مصرف کنندگان B2C یا B2B را توصیف می کند که به محصول یا خدمات شما اهمیت می دهند و در شرایط مناسب به احتمال زیاد با شرکت شما پول خرج می کنند.

"به طور گسترده" کلمه عملیاتی در اینجا است. بازار هدف لازم نیست به اندازه مخاطب هدف یا شخصیت خریدار دقیق باشد. به عنوان مثال ، بازار هدف برای یک خط عروسک می تواند کودکان بین 7 تا 9 سال باشد. برای استفاده از یک مثال B2B ، یک بازار هدف برای یک ابزار حسابداری آنلاین ممکن است شامل مشاغل با بیش از 500K دلار درآمد سالانه باشد.

مخاطب هدف چیست؟

مخاطب هدف گروهی از مصرف کنندگان در یک بازار هدف از پیش تعریف شده است که به عنوان بهترین گیرنده برای یک پیام بازاریابی خاص شناخته شده است.

به مخاطب هدف به عنوان یک بخش بازار فکر کنید که شما با یک کمپین بازاریابی خاص هدف قرار می دهید. بیایید برای یک خط عروسک به مثال بازار هدف خود برگردیم. بازار هدف ممکن است کودکان بین 7 تا 9 سال باشد ، اما مخاطب هدف آخرین تبلیغات تبلیغاتی شما ممکن است در واقع والدین شاغل باشد که آن محصولات را برای فرزندان خود خریداری می کنند.

برای ایجاد پیام های مؤثر در کمپین های بازاریابی خود ، مهم است که بازار هدف خود را در خاطر داشته باشید.

بیایید یک مثال B2B را نیز در نظر بگیریم. مشاغل با بیش از 500 دلار درآمد سالانه ممکن است بازار هدف خوبی برای یک ابزار حسابداری باشد. با این حال ، مشخصات مخاطبان هدف از ذینفعان فناوری با تأثیرگذاری بر تصمیم گیرندگان در شرکت هایی که نیازهای نرم افزاری حسابداری آنها را در طی دو سال بررسی نکرده اند ، تشکیل شده است.

بازاریابان تمایل دارند که بلافاصله بیشتر مورد توجه مخاطبان هدف قرار بگیرند

مخاطب هدف تقریباً همیشه بسیار خاص تر از بازار هدف است ، که مهم است زیرا ما می توانیم وثیقه بازاریابی محتوا را تهیه کنیم که مستقیماً با چالش ها و نیازهای این گروه تأثیرگذار صحبت می کند. به این معنا ، یک مخاطب هدف از بازاریاب ها استفاده فوری بیشتری نسبت به یک بازار هدف دارد. البته ، شما باید قبل از اینکه مخاطب هدف داشته باشید ، یک بازار هدف ایجاد کنید.

یک بازار هدف به خوبی تعریف شده در توسعه محصول پخته می شود. این یک مسئولیت توسعه دهنده تجارت است که اطمینان حاصل کند که یک بازار هدف برای یک محصول خاص وجود دارد تا وجود آن محصول را توجیه کند. این همه اتفاق می افتد قبل از اینکه بازاریابان با در نظر گرفتن کمپین های خاص وارد تصویر شوند. مطمئناً کار ساده ای نیست و به مجموعه متفاوتی از منابع و تخصص نسبت به بیشتر بازاریابان نیاز دارد (به عنوان مثال ، تجزیه و تحلیل بازار و تحقیق ، تجزیه و تحلیل بازار هدف و غیره).

در اینجا فقط چند نمونه از بازار هدف آورده شده است:

• سازنده عروسک: کودکان ، بیشتر دختران ، بین 7 تا 9 سال.
• ابزار حسابداری: شرکت هایی با درآمد سالانه بیش از 500 دلار.
• کیف پول چرمی دست ساز: مردان 16 ساله و بالاتر.
• نرم افزار مدیریت ریسک: بانک های کوچک و اتحادیه های اعتباری.

برای ایجاد پیام های مؤثر در کمپین های بازاریابی خود ، مهم است که بازار هدف خود را در خاطر داشته باشید. از آنجا ، شما باید آن گروه را اصلاح کنید و مخاطب هدف خود را تعریف کنید.

هنگامی که بازاریابان سعی می کنند برای محصولات و خدمات خود به وسیع ترین مخاطبان ممکن بپردازند ، غالباً بدون اینکه چیزهای زیادی را برای نشان دادن تلاش خود نشان دهند ، احساس خستگی می کنند. پیام های آنها غیرقانونی به نظر می رسد و به طور خاص با کسی طنین انداز نیست.

برای ارائه پیام هایی که واقعاً با مخاطبان خود طنین انداز خواهد شد ، باید آن مخاطب هدف را تعریف کنید. انجام این کار به شما کمک می کند تا تصمیم گیرندگان کلیدی را درگیر کنید و در نهایت آنها را به مشتریان وفادار تبدیل کنید.

ممکن است اکنون تعجب کنید: "آیا این فقط یک شخصیت خریدار نیست؟"و در حالی که این دو مفهوم مشابه هستند ، آنها به اندازه کافی متمایز هستند تا بحث بیشتر را تضمین کنند.

مخاطب هدف چگونه با شخصیت خریدار متفاوت است؟

یک شخصیت خریدار (همچنین به عنوان شخصیت مشتری نیز شناخته می شود) یک شخصیت داستانی است که نماینده مشتری ایده آل شما است. هر شخصیت خریدار دارای یک نام ، شغل ، لایک و دوست نداشتن و همچنین چالش ها و جاه طلبی ها است.

در حالی که مخاطبان هدف در بسیاری از انواع مختلف کمپین های بازاریابی محتوا مفید هستند ، شخصیت های خریدار تمایل دارند که در کمپین های B2B مفیدتر باشند ، زیرا آنها به طور معمول بر چالش های خاص و اطلاعات تجاری یک نوع خاص از مشتری بالقوه تمرکز می کنند. به عنوان مثال ، یک شرکت B2C که میله های غلات را به فروش می رساند لزوماً مجبور به ایجاد چندین شخصیت نیست ، زیرا افراد با پیشینه های مختلف و عناوین شغلی متفاوت ممکن است محصولات خود را خریداری کنند.

اما هدف قرار دادن شخصیت ها می تواند در زمینه B2B ، به ویژه هنگام استفاده از استراتژی های بازاریابی محتوا ، بسیار ارزشمند باشد. به عنوان مثال ، یک شرکت SaaS ممکن است از ایجاد شخصیت برای هر ذینفع درگیر در فرآیند خرید بهره مند شود. یک شخصیت HR ممکن است به محتوای وبلاگ علاقه مند باشد که به نقاط رایج و یا درد حقوق و دستمزد پرداخت می شود ، در حالی که یک شخصیت CFO بیشتر به مقالات سفید با داده های زیادی علاقه مند است.

شخصاً برای بازاریابان B2C کاملاً بی ارزش نیستند. آنها می توانند به بازاریابان کمک کنند تا رفتار مصرف کننده را بهتر درک کنند ، و می توانند در هنگام تهیه پیام برای درگیر کردن و اطلاع رسانی به آنها به عنوان راهنماهای مفید خدمت کنند.

یک شخصیت به طور معمول شامل موارد زیر است:

• اطلاعات شخصی: نام ، سن و موقعیت جغرافیایی.
• تنظیمات برگزیده محتوا: کانال های مورد علاقه ، قالب های محتوا ، لحن و سبک.
• اطلاعات پیش زمینه تجارت: عنوان شغلی ، سطح تأثیر در فرآیندهای تصمیم گیری.
• اهداف: اهداف قابل اندازه گیری مربوط به شغل شخصیت.
• چالش ها: ناامیدی ها و نقاط درد در راه اهداف شخصیت ایستاده است.

چگونه داده های روانشناختی و جمعیت شناختی کمپین های بازاریابی را آگاه می کنند

مخاطبان هدف شما باید با اطلاعات جمعیت شناختی و روانشناختی مطلع شوند. جمعیت شناسی مخاطبان مورد نظر خود را در سطح سطحی توصیف می کند ، در حالی که تقسیم بندی روانشناختی می تواند اعضای مخاطبان را مطابق با انگیزه های خود گروه بندی کند.

• جمعیت شناسی ممکن است شامل اطلاعات اساسی مانند جغرافیا ، جنس ، سن ، درآمد و وضعیت تأهل باشد.
• روانشناسی شامل علایق شخصی ، نگرش ، ارزش ها ، خواسته ها و رفتارهای خاص است.

هنگام تعریف و هدف قرار دادن مخاطب ، تقسیم بندی جمعیتی فقط می تواند جزئیات زیادی را ارائه دهد. به عنوان مثال ، اگر شما یک راه حل طاقچه ، B2B SaaS را تبلیغ می کنید ، مخاطبان خاص شما ممکن است از مردان و زنان 35-49 ساله تشکیل شود که سالانه بیش از 100000 دلار درآمد دارند. این اطلاعات خوبی برای داشتن است ، اما در مورد یک گروه بسیار گسترده برای ارائه هر چیز عملی یا خاص صدق می کند.

داده های روانشناختی برای این مثال مخاطب خاص ممکن است شامل موارد زیر باشد: نگرانی در مورد منابع گمشده یا کم مصرف در یک زنجیره تأمین ، که مایل به از بین بردن افزونگی ها یا شک و تردید در مورد یک فناوری جدید و به روز و چشمگیر است.

در یونیسون ، اطلاعات جمعیتی و روانشناختی می تواند به شما در تنظیم دقیق اهداف هدفمند مخاطبان کمک کند. چالش این است که این داده ها را پیدا کنیم. تحقیقات روانشناختی ممکن است شامل مصاحبه با مشتریان موجود ، انجام نظرسنجی ها و تجزیه و تحلیل ترافیک سایت شما باشد.

در یونیسون ، اطلاعات جمعیتی و روانشناختی می تواند به شما در تنظیم دقیق اهداف هدفمند مخاطبان کمک کند.

چگونه مخاطب هدف خود را تجزیه و تحلیل و تعریف کنیم

تعریف مخاطب هدف برای یک کمپین بازاریابی خاص به داده ها نیاز دارد. با ابراز تاسف ، هیچ توپ کریستالی وجود ندارد که بتواند دقیقاً نحوه ماساژ پیام های خود را به شما نشان دهد تا مخاطبان مناسب را وارد کند.

با این حال ، شما تجارت خود را بهتر از هر کس می دانید. این تجربه را با داده های سخت برای ایجاد یک بخش بازار و مخاطبان هدف که از نظر شخصیتی انسانی است ، ترکیب کنید و همچنین توسط داده های جمع آوری شده علمی از لحاظ استراتژیک تعریف شده است.

یک رویکرد سه مرحله ای برای تعریف مخاطب هدف

1. انجام تحقیقات مشتری هدف

برنامه تجاری ، برنامه بازاریابی ، استراتژی بازاریابی محتوا ، تجربه حرفه ای و دانش قبلی از مشتریان هدف شما پایه و اساس تحقیقات شما را فراهم می کند. تمام اطلاعات موجود خود را در بازار هدف خود کامپایل کنید و فرصت هایی را برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد آن جستجو کنید. به عنوان مثال ، ممکن است بدانید که بیشتر مشتریان شما مدیران در سطح ارشد مشاغل هستند ، اما ممکن است شما نمی دانید که آیا آنها عنوان شغلی یکسان را به اشتراک می گذارند یا اینکه همه آنها محتوا را از طریق همان کانال ها ترجیح می دهند.

برای دسترسی به این بینش های مهم مخاطبان ، از Google Analytics استفاده کنید تا به ترافیک سایت خود بپردازید و تجزیه و تحلیل عمیق مخاطبان را انجام دهید. گزارش های مخاطبان سفارشی می توانند داده های جمعیتی و روانشناختی ، مکان های جغرافیایی و حتی انواع فناوری را که بازدید کنندگان سایت شما از آن استفاده می کنند ، به شما نشان دهد (به عنوان مثال ، از چه دستگاه و سیستم عامل برای دسترسی به محتوای شما استفاده می کنند).

2. بازار را تجزیه و تحلیل کنید

هنگامی که اطلاعات بیشتری را در مورد مشتریان هدف خود تقسیم کردید و آن داده ها را با اهداف تجاری خود مقایسه کرده اید ، به زمینه دیگری نیاز خواهید داشت. به یاد داشته باشید: شما در حال تلاش برای قرار دادن پیام های مناسب در مقابل افراد مناسب در زمان مناسب هستید ، اما با هزاران پیام دیگر نیز رقابت می کنید.

با بررسی تلاشهای بازاریابی رقبا و برنامه های تجاری خود شروع کنید تا بهتر بفهمید که مخالف هستید. شما همچنین باید هر کمپین زنده دیگری را که تجارت شما در حال اجرا است مستند کنید. آخرین کاری که می خواهید انجام دهید این است که سهم خود را از توجه مخاطبان جلب کنید.

3. مخاطب را تعریف کنید

با داشتن داده های سخت در دست و درک کامل از علایق ، چالش ها ، انگیزه ها و نیازهای مخاطبان خود ، زمان آن رسیده است که مشخصات مخاطبان هدف را ایجاد کنید. این شخصیتی است که می توانید تلاش های بازاریابی محتوای خود را هدایت کنید.

همانطور که مخاطب هدف خود را تعریف می کنید ، این سؤالات را بپرسید:

• محصول یا خدمات شما چه مشکلی را حل می کند؟
• کدام خصوصیات دموگرافیک بر روند تصمیم گیری تأثیر می گذارد؟
• کدام صفات روانشناختی بر مصرف محتوا تأثیر می گذارد؟
• چگونه مخاطبان شما ترجیح می دهند با مارک های مشابه با شما درگیر شوند؟
• آیا بخش مخاطبان شما به اندازه کافی بزرگ است؟

این سؤال آخر بسیار مهم است ، زیرا این امر مانع از غرق شدن منابع به کمپین های فوق العاده با بازده کم می شود. بازاریابی طاقچه می تواند یک تاکتیک مفید باشد ، اما مخاطبان هدف شما باید گروهی را به اندازه کافی بزرگ نشان دهند تا از طریق کانال های بازاریابی ارگانیک به آن برسند.

آیا مخاطبان هدف بر اساس کانال متفاوت هستند؟

دانستن مخاطب مورد نظر شما فقط نیمی از معادله است. نیمی دیگر از فرمول تجزیه و تحلیل مخاطبان هدف در مورد تعیین مکان این گروه از محتوا است تا بتوانید یک استراتژی بازاریابی عملی را تدوین کنید.

بسته به داده های جمعیتی و روانی که جمع آوری کرده اید ، برخی از کانال ها برای جذب مخاطبان مورد نظر خود نسبت به سایرین مناسب تر هستند. به عنوان مثال ، برخی از تصمیم گیرندگان در یک بخش بازار ممکن است بیشتر از این که روی یک تبلیغ رسانه های اجتماعی کلیک کنند ، یک ایمیل باز کنند.

در داخل کانال ها ، مخاطب خاص ممکن است سیستم عامل های منحصر به فرد را ترجیح دهد. به عنوان مثال خریداران B2B تمایل بیشتری به جستجوی اطلاعات در مورد LinkedIn نسبت به Pinterest دارند.

6 نمونه مخاطبان هدف B2B

(به خاطر داشته باشید که مخاطبان سفارشی زیر برای اطلاع رسانی پیام های کمپین خاص در نظر گرفته شده اند! این مشاغل ممکن است بخش های مختلف مخاطبان را برای سایر تلاش های هدفمند داشته باشند. هر نمونه بر اساس یک مشتری واقعی است که ما با آن کار کرده ایم.)

1. راه حل حسابداری SaaS

نمایشی کلیدی

• دامنه سنی: 35-49.
• جنسیت: 65 ٪ مرد ، 35 ٪ زن.
• عناوین شغلی مشترک: رئیس دیجیتال ، حسابدار ارشد ، مدیر ارشد مالی.

روانشناسی کلیدی

• برای امنیت شغلی ارزش قائل است.
• دوست دارد قبل از تصمیم گیری ، تمام داده ها را مرور کند.
• تلاش برای تعادل بهتر زندگی و زندگی.
• شک و تردید در مورد راه حل هایی که نوید همه مشکلات خود را حل می کنند.

چالش ها

• راه حل دیجیتالی فعلی آنها سن خود را نشان می دهد.
• فقدان فعلی ادغام شخص ثالث در حال کند شدن فرآیندهای داخلی است.
• خواسته های رئیس/سهامداران کار را استرس زا می کنند.

کانال های ترجیحی

• برای اولین بار از طریق ایمیل ، سپس مکالمات تلفنی ایمیل کنید.
• سیستم عامل های رسانه های اجتماعی مانند LinkedIn را که بیشتر به دنبال اخبار هستند ، مرور می کند.

انواع محتوای ترجیحی

2. شرکت مسافرتی تجاری

نمایشی کلیدی

• دامنه سنی: 30-55.
• جنسیت: 70 ٪ زن ، 30 ٪ مرد.
• عناوین شغلی مشترک: افسر تهیه ، خریدار مسافرتی ، کارشناس روابط تأمین کننده.

روانشناسی کلیدی

• روابط را هنگام کار با تأمین کنندگان ارزیابی می کند.
• دوست ندارد که روی کارهای تکراری و دنیوی کار می کند.
• محتاط است که مسئولیت های خود را به شخص ثالث واگذار کند.

چالش ها

• تأمین کنندگان نمی توانند نرخ های موعود را تحویل دهند.
• داده های کافی برای تصمیم گیری آگاهانه ندارید.
• با نگرانی های سفر در سطح زمین آشنا نیست.

کانال های ترجیحی

• به دنبال پاسخ از طریق جستجوی ارگانیک است.
• با سایر متخصصان تهیه در سیستم عامل های رسانه های اجتماعی ارتباط برقرار می کند.

انواع محتوای ترجیحی

3. خدمات امنیتی تسهیلات

نمایشی کلیدی

• دامنه سنی: 45-60.
• جنسیت: 80 ٪ مرد ، 20 ٪ زن.
• عناوین شغلی مشترک: مدیر تسهیلات ، رئیس امنیت.

روانشناسی کلیدی

• مذاکرات کشیده شده را دوست ندارد.
• دوست دارد برای همه چیز آماده شود. وقتی همه چیز نامشخص است عصبی می شود.
• ترجیح می دهد قبل از تصمیم گیری ، از دو یا سه شرکت زمین بگیرید.

چالش ها

• نیاز به صرفه جویی در هزینه ها دارد ، اما حاضر نیست کیفیت خدمات را فدا کند.
• به یک تأمین کننده شخص ثالث با ادغام فناوری نیاز دارد.

کانال های ترجیحی

• ایمیل برای مواد بازاریابی.
• وبلاگ ها و سایت های خبری برای روند صنعت.

انواع محتوای ترجیحی

نمونه های مخاطبان هدف B2C

4. کفش های ورزشی

نمایشی کلیدی

• دامنه سنی: 18-29
• جنسیت: 60 ٪ مرد ، 40 ٪ زن

روانشناسی کلیدی

• می خواهد شیک به نظر برسد ، اما دوست ندارد روندها را دنبال کند.
• به چهره های ورزشی نگاه می کند.
• به شدت از دوستی ها و جامعه قدردانی می کند.
• وفادار به یک یا دو مارک ورزشی.

چالش ها

• پیدا کردن کفش های ورزشی که هم شیک و هم راحت است.
• ظاهر کفش ورزشی طراح را دوست دارد ، اما نمی تواند آنها را تحمل کند.

کانال های ترجیحی

• از ورزشکاران و تأثیرگذار در رسانه های اجتماعی پیروی می کند.
• رویدادهای حامی ساعت در YouTube.
• به دنبال نکات ورزشی در مورد Google است.

انواع محتوای ترجیحی

5. میله های پروتئین ارگانیک

نمایشی کلیدی

• دامنه سنی: 18-35.
• جنسیت: 50 ٪ زن ، 50 ٪ مرد.

روانشناسی کلیدی

• تلاش می کند تا غذایی بخوریم که مغذی و پایدار باشد ، اما همیشه موفق نیست.
• دوست دارد در طبیعت با دوستان خود در ارتباط باشد.
• احساس وفاداری نسبت به مارک ها با ارزش های مشابه با خود می کند.

چالش ها

• خوردن غذای سالم هنگام مشغول بودن دشوار است.
• بودجه غذایی محدودی دارد.
• به منبع پروتئینی نیاز دارد که جمع و جور و حمل و نقل آسان باشد.

کانال های ترجیحی

• حساب های عکاسی طبیعت را در اینستاگرام دنبال می کند.
• بررسی های مکمل بررسی در YouTube.
• معلمان بهداشتی را در توییتر دنبال می کند.

انواع محتوای ترجیحی

6. محصولات وام مسکن اتحادیه اعتباری

نمایشی کلیدی

• دامنه سنی: 25-39.
• جنسیت: 50 ٪ مرد ، 50 ٪ زن.

روانشناسی کلیدی

• از گذراندن وقت با دوستان و خانواده در خانه لذت می برد.
• سعی می کند پول خود را عاقلانه خرج کند ، اما همیشه مطمئن نیستید که چگونه این کار را انجام دهند.
• ثبات را هوس می کند ، اما از رکود اقتصادی دیگری می ترسد.

چالش ها

• هر بار که فکر می کنند وام مسکن می کنند احساس اضطراب می کنند.
• برای اولین بار در مورد وام ها فکر می کند.
• در مورد تفاوت بین یک بانک و اتحادیه اعتباری نامشخص است.

کانال های ترجیحی

• سایت های خبری آنلاین را می خواند.
• بارگیری ها را به صورت آنلاین بارگیری می کند.
• فیلم های شکار خانگی را در YouTube تماشا می کند.

انواع محتوای ترجیحی

هنگامی که مخاطبان سفارشی به خوبی تعریف شده و از تحقیقات قوی مطلع شده اید ، می توانید منتظر انتظار خریداران برند خود باشید و به طور جدی با پیام های دقیق آنها را دنبال کنید.

یادداشت ویرایشگر: به روز شده نوامبر 2021.

اسکندر سانتو

الكساندر سانتو نویسنده ای برافون است كه در واشنگتن زندگی می كند. او از جستجوی فنجان مناسب قهوه ، مرور مغازه های کتاب استفاده شده و شرکت در کنسرت های پانک راک لذت می برد.< Pan> دامنه سنی: 25-39.