گزاره ارزش مشتری (CVP): تعریف و مثال

گزاره ارزش مشتری: این مقاله گزاره ارزش مشتری (CVP) را به روشی عملی توضیح می دهد.

بعد از خواندن اصول اولیه این ابزار بازاریابی قدرتمند را درک خواهید کرد.

این مقاله شامل یک تعریف کلی از روش ، نمونه ها و نکات عملی است.

آیا دسترسی و الگوهای نامحدود بدون آگهی را می خواهید؟اطلاعات بیشتر

گزاره ارزش مشتری (CVP) چیست؟

گزاره ارزش مشتری (CVP) نوید ارزش بالقوه ای است که یک سازمان به مشتریان خود ارائه می دهد و تعامل با مشتری را تحریک می کند.

در بازاریابی ، اصطلاح "گزاره ارزش" از زوایای مختلف مشخص شده است. از زاویه یک سازمان ، این اصطلاح بر ایجاد یک مقدار اضافی متمرکز شده است که به عنوان بخشی از گزاره های فروش منحصر به فرد (USP) با محصول و/یا خدمات مرتبط است.

از درک (بالقوه) مشتری ، این اصطلاح به ارزش اضافی که یک محصول و/ یا خدمات نشان می دهد متمرکز است ، در نتیجه نیازهای مشتری به آن پاسخ داده می شود و مشتری با خرید پاسخ می دهد.

محصولی با گزاره ارزش مشتری خوب برابر با محصولی با عملکرد خوب است. دو ویژگی مهم که مصرف کنندگان هنگام صحبت از محصولات از آن متمایز می شوند ، قیمت و کیفیت هستند.

محصولی با تعادل مناسب بین این دو مورد غافل نخواهد شد و در صورت وجود تقاضای کافی منجر به فروش موفق خواهد شد.

اگر یک شرکت همان کیفیت را با قیمت پایین تر از رقابت ارائه دهد ، این امر به مصرف کننده مزیت قیمت می دهد.

یک مزیت رقابتی حتی بیشتر از جمله ظاهر ، بسته بندی و موارد دیگر نیز می توان به دست آورد.

گزاره ارزش مشتری

با قرار دادن مخاطبان (بالقوه) مشتری / هدف در مرکز تجارت ، ارزش افزوده ایجاد می شود. محصولات و/ یا خدمات این ارزش افزوده را به این ترتیب نشان نمی دهند ، اما به دلیل استفاده از آنها ، گزاره ارزش مشتری ایجاد می شود.

دسته های مختلفی وجود دارد که مشتری آن را مهم می داند و منجر به توسعه گزاره ارزش مشتری می شود:

شکل 1 - گزاره ارزش مشتری (CVP)

1. مقدار عملکردی

محصول / خدمات بر روی راحتی متمرکز است ، از توانایی حل مسئله برخوردار است ، استفاده بهتر ، آسان تر است و جامع تر از سایر محصولات / خدمات است.

2. ارزش عاطفی

محصول / خدمات دلپذیر یا جذاب است. مشتری به دلیل دلایل دلتنگی ، سنت یا توصیه های افراد دیگر به محصول / خدمات متصل است.

3. ارزش اقتصادی

محصول / خدمات یک مزیت مالی ارائه می دهد ، باعث حفظ انرژی می شود ، باعث صرفه جویی در وقت یا ابتکاری می شود.

4. ارزش نمادین

مشتری ارزش را به وضعیتی که محصول/ خدمات می دهد ضمیمه می کند. این وضعیت ممکن است به سمت مسئولیت اجتماعی گرایش داشته باشد یا ممکن است از یک برند حاصل شود.

5. ارزش پایان

در ارزش نهایی ، دسته های فوق الذکر نشان داده می شوند. محصول / خدمات چه تصویری را منتقل می کند؟: سلامت ، سعادت ، جوانان ، استقلال و غیره. علاوه بر این ، مشتریان بسیار جدی گرفتن مشتری بسیار مهم است. یک سرویس عالی ، یک توضیح واضح و ضمانت هوایی عواملی هستند که به سطح بالای رضایت مشتری کمک می کنند. به نوبه خود ، اینها به مقادیر نهایی یک محصول / خدمات منجر می شود.

گزاره ارزش مشتری و بینش مشتری

برای ایجاد یک گزاره ارزش مشتری خوب ، شرکت ها باید بینش مشتری خوبی را از مخاطبان هدف خود بدست آورند ، یعنی با استفاده از ابزارهایی مانند نقشه برداری مشتری ، بوم گزاره ارزش مشتری یا تنظیم نقشه سفر مشتری. اما آیا شرکت ها می توانند در مورد نیازها و انتظارات مشتریان خود اطلاعاتی کسب کنند؟

تحقیقات بازار و تماشای روند شرکت ها را قادر می سازد تا به سرعت کشف کنند که این نیازها و انتظارات چیست. همچنین بسیار مهم است که یک ارتباط آزاد با خود مشتری / مخاطب را هدف قرار داده و بازخورد آنها را جدی مطالعه کنید. این بازخورد (از جمله نقاط درد) ممکن است از شکایات ارائه شده ، پانل های مشتری ، بررسی در اینترنت ، مطالعات موردی ، جلسات نقشه برداری تجربه مشتری ، نقشه های سفر مشتری و رسانه های اجتماعی بدست آید.

گزاره ارزش مشتری و ارزش افزوده

ارزش افزوده همچنین می تواند یک گزاره ارزش منحصر به فرد مشتری ایجاد کند. این می تواند با افزودن چیز اضافی به محصول/ خدمات ، که توسط مشتری به عنوان ارزشمند درک می شود ، حاصل شود. اینگونه است که یک شرکت می تواند خود را از رقبای خود متمایز کند. مقدار افزوده لازم نیست پیچیده باشد. کارتهای دستور العمل موجود در بخش میوه و سبزیجات یک سوپر مارکت نمونه ای از این امر است.

ارتباط

اما چگونه می توانید گزاره ارزش مشتری خود را برای مشتریان روشن کنید. بازاریابی چهار استراتژی را متمایز می کند:

1. بر مزایا تأکید کنید

تمام مزایایی که مشتری دریافت می کند ذکر شده است که در آن کمیت نقش مهمی ایفا می کند.

2. بر تفاوت های مطلوب تأکید کنید

یک شرکت از تمام نکات مطلوب که خود را از این رقابت متمایز می کند ، ذکر می کند. این اختلافات USPS نامیده می شود.

3. بر عوامل ارزش بحرانی تاکید کنید

این شرکت بیش از دو مزیت خرید که با آن موفق بوده است ذکر نمی کند.

4. بر حذف کننده های آستانه تاکید کنید

آستانه های خرید احتمالی حذف می شوند و در نتیجه مشتری متقاعد می شود که محصول/خدمت را انتخاب کند.

از USP تا UBR

یک دلیل منحصر به فرد (UBR) به مشتری دلیلی برای خرید یک محصول یا خدمات می دهد. این انگیزه خرید به مزایای محصول و مزایای عاطفی (ارزش ها) می پردازد.

به همین دلیل است که برای شرکت ها مهم است که روی پیشنهاد / امتیاز فروش منحصر به فرد (USP´s) یا ویژگی های محصول در ترکیب با ارزش های افزوده سخت کار کنند. با قرار دادن مشتری در مرکز کسب و کار، ارزش پیشنهادی می تواند افزایش یابد.

یک ارزش پیشنهادی خوب با ارزش است که شرکت را قادر می سازد خود را از رقبای خود متمایز کند (مزیت رقابتی).

ما را به صورت رایگان امتحان کنید و به بیش از 1000 مقاله دسترسی نامحدود داشته باشید! دریافت اطلاعات بیشتر

نوبت شماست

شما چی فکر میکنید؟نوشتن یک ارزش پیشنهادی در دنیای تجارت مدرن امروزی چقدر مهم است؟آیا توضیح عملی را می شناسید یا پیشنهادات بیشتری دارید؟عوامل موفقیت شما برای ایجاد یک پیشنهاد ارزش مشتری خوب چیست؟آیا مزایای محصول خود را در ارزش پیشنهادی در نقاط گلوله لحاظ می کنید؟

تجربه و دانش خود را در کادر نظرات زیر به اشتراک بگذارید.

اطلاعات بیشتر

1. Rintamäki، T.، Kuusela، H.، و Mitronen، L. (2007). شناسایی ارزش پیشنهادی رقابتی مشتری در خرده فروشی. مدیریت کیفیت خدمات، جلد. 17، شماره 6، صص 621-634.
2. اندرسون، ج. سی.، ناروس، ج. ا.، و روسوم، دبلیو. علیه (2006). پیشنهادهای ارزش مشتری در بازارهای تجاریHarvard Business Review, p. 90-99.
3. مکدیویت، تی و ویلکینسون، ام (2011). قیمت گذاری مبتنی بر ارزش: با ایجاد، برقراری ارتباط و جذب ارزش مشتری، فروش را افزایش دهید و امتیاز خود را افزایش دهید. آموزش مک گراو هیل.
4. اسلاتر، اس. اف. (1997). توسعه یک نظریه مبتنی بر ارزش مشتری از شرکت. مجله آکادمی علوم بازاریابی، 162-167.

نحوه استناد به این مقاله: Mulder, P. (2012). پیشنهاد ارزش مشتری (CVP).[درج تاریخ] از Toolshero بازیابی شده است: https://www.toolshero.com/marketing/customer-value-proposition-cvp/

تاریخ انتشار: ۱۳۹۱/۰۱/۰۶ |آخرین به روز رسانی: 11/03/2022