عملکرد را با KPI های فروش بهبود بخشید

شاخص های عملکرد کلیدی فروش (KPI) برای اندازه گیری اثربخشی فرآیند فروش و تیم فروشگاه به طور متوسط ارزش معامله (ATV) یا میانگین سفارش (AOV) در تجارت الکترونیک است. با داشتن یک تیم فروش با استعداد و باتجربه در طبقه ، مشاغل می توانند ارزش متوسط معامله بیشتر (ATV) را باز کنند. این اندازه گیری در هنگام همراه با سایر معیارها ، مانند واحدها در هر معامله و نرخ تبدیل که روزانه توسط مدیران فروشگاه/تجارت الکترونیک کنترل می شود ، از طریق گزارش های جامع ، نقش اساسی دارد.

ATV = فروش ÷ تعداد معاملات

به عنوان مثال ، یک فروشگاه در طول ژانویه 600000 دلار فروش و در مجموع 300 معاملات ایجاد کرده است.

ATV برای ماه ژانویه = 600،000 ÷ 300 = 2،000 دلار

اهمیت متوسط ارزش معامله

1. ارزیابی عملکرد

دانستن ارزش متوسط معامله شما ، یک روش روشنگری از عملکرد و کارآیی هر دو روند فروش و تیم شما را به شما می دهد. این یک متریک کلیدی برای تعیین اهداف ، نظارت بر پیشرفت و تشویق موفقیت در بین همه اعضای نیروی فروش است.

ردیابی KPI شما بینش ارزشمندی در مورد چگونگی بهترین شیوه ها و ترفندهای فرآیند می تواند باعث افزایش فروش شود. یک مثال سرمایه گذاری در یک برنامه آموزشی برای تیم است ، جایی که تغییرات ATV پس از آن به وضوح اثربخشی آن را به عنوان یک سرمایه گذاری نشان می دهد.

2. بهبود سود

در مبلمان خانگی ، هزینه های ثابت می تواند سود بسیاری را به دست آورد. خوشبختانه ، یک محاسبه آسان برای بهبود ATV فروشگاه شما و افزایش فروش کلی وجود دارد: حداکثر رساندن ارزش از مشتریان موجود! شما قبلاً از تلاش های بازاریابی برای جلب خریداران استفاده کرده اید - زمان آن رسیده است که با غنی سازی هر تجربه مشتری از طریق پیشرفت های استراتژیک ATV ، این سرمایه گذاری ها پرداخت کنند.

3. عوامل مؤثر بر ارزش متوسط معامله

به دلیل طیف گسترده ای از تأثیرات که یک تجارت را از دیگری متمایز می کند ، می توان ارزش متوسط معامله و میانگین ارزش سفارش را دشوار کرد. در نتیجه ، معیار این KPI ها یک کار پیچیده است.

قیمت متوسط فروش-مشاغل انواع مختلفی از محصولات را در سطوح مختلف قیمت می فروشند-کالاهای بلند مانند لوازم الکترونیکی یا مبلمان و کالاهای کم قیمت مانند لوازم جانبی. متوسط قیمت فروشگاه بر ATV/AOV تأثیر می گذارد و باید در نظر گرفته شود.

واحدها در هر معاملات-برای افزایش میانگین ارزش معاملات ، استراتژی که می توانید از آن استفاده کنید ، افزایش تلاش های فروش متقابل و در نهایت هدایت واحدها در هر معامله است. انجام این کار علاوه بر مقادیر معامله ، عملکرد کلی فروش را افزایش می دهد.

واحدها در هر معامله (UPT)

واحدها در هر معامله ، همچنین به عنوان موارد برای هر مشتری (IPC) شناخته می شوند ، KPI است که برای اندازه گیری موفقیت تیم ها و فروشگاه های فروش استفاده می شود. محاسبه شده روزانه توسط خرده فروشان ، UPT بینشی در مورد چگونگی پاسخ خریداران به پیشنهادات و رویدادها ضمن ارائه اطلاعات ارزشمند برای بهینه سازی کمپین های آینده ارائه می دهد. با نظارت بر این متریک با جزئیات در کنار میانگین ارزش معاملات (ATV) و نرخ تبدیل ، مشاغل می توانند تصویری دقیق از عملکرد خود بدست آورند-این امکان را برای آنها فراهم می کند تا در مورد دستیابی به نتایج ، تصمیمات مبتنی بر داده را بگیرند.

واحدها در هر معامله (UPT) با تقسیم تعداد کل واحدهای فروخته شده توسط تعداد کل معاملات برای همان زمان (روز ، ماه ، سال و غیره) محاسبه می شود.

واحدها در هر معامله (UPT) = تعداد واحدهای فروخته شده ÷ تعداد معاملات

به عنوان مثال ، در ماه فوریه ، فروشگاه 1210 قطعه کالا را فروخت و برای همان ماه 345 معاملات داشت.

UPT برای فوریه = 1210 ÷ 345 = 3. 5

نتیجه گیری می کند که ، به طور متوسط ، هر مشتری در آن ماه 3. 5 واحد از فروشگاه خریداری کرده است.

اهمیت واحدها در هر معامله

1. اندازه گیری اثربخشی علامت گذاری

ارزیابی UPT یک معیار کلیدی برای اندازه گیری موفقیت رویدادهای فروش و علامت گذاری است. با نظارت دقیق این KPI در دوره های تخفیف ، مدیریت می تواند سنجش کند که آیا مشتریان به کاهش قیمت یا تلاش های تجاری جدید پاسخ مثبت می دهند. با درک چگونگی حرکت موجودی در قیمت های فروش ، فروشگاه ها همچنین می توانند اطمینان حاصل کنند که آنها هدف خود را برآورده می کنند: پاکسازی سهام بدون از دست دادن حاشیه سود.

2. KPI برای تیم فروشگاه

به عنوان مدیر فروشگاه ، UPT یک KPI اساسی برای ردیابی عملکرد و اندازه گیری موفقیت است. با دستیابی به اهداف بالاتر برای معاملات UPSELLS و تبلیغات (UPT) ، توانایی تیم را برای کمک به مشتریان به دست آوردن معاملات عالی از فروشگاه شما و بهبود آمار کلی فروش نشان می دهد! برای پاداش بیشتر تلاش های موفق در مورد فروش/تبلیغ موارد موجود در فروشگاه ، بسیاری از خرده فروشان مسابقات IPC/UPT را برگزار می کنند که تیم ها را ترغیب می کند تا از اهداف خود فراتر رود.

همچنین می تواند با برجسته کردن محصولاتی که مشتریان را ترغیب به خرید وسایل مختلف در کنار هم یا گروه های کامل اتاق می کند ، تجارت بصری خوبی را در این فروشگاه نشان دهد.

3. بهبود فروش

یکی از راه های مختلف برای سرمایه گذاری در ترافیک موجود و افزایش فروش بدون هزینه بیشتر در بازاریابی ، صرفاً در زمینه بهبود UPT است.

4- چگونه UPT را افزایش دهیم؟

واحدهای در هر معامله (UPT) با موارد زیر قابل افزایش است:

• پیشنهادات بسته نرم افزاری (به عنوان مثال ، خرید 2 دریافت 1 رایگان) و تخفیف
• متقاطع
• افزودنی
• تکنیک های تجاری بصری
• استخدام فروشندگان ماهر
• انجام رقابت UPT بین فروشگاه ها

نرخ تبدیل

با بهبود نرخ تبدیل در فروشگاه خود ، سود خود را بدون قربانی کردن بودجه یا حاشیه به حداکثر برسانید! با در نظر گرفتن اینکه چند نفر از همه کسانی که بازدید می کنند از شما خریداری می کنند ، می توانید بهتر درک کنید که چه چیزی به افزایش فروش کمک می کند و استفاده کارآمدتر از دلارهای بازاریابی را انجام می دهد.

نرخ تبدیل = خیر. معاملات ÷ ترافیک x 100

به عنوان مثال ، اگر 400 نفر وارد فروشگاه شما شوند و 40 نفر خریداری کنند.

نرخ تبدیل 400 ÷ 400 x 100 = 10 ٪ خواهد بود

شما تحت تأثیر میزان افزایش نرخ تبدیل یک نقطه ای می توانید به خط بالای شما اضافه کنید.

فروش = ترافیک x تبدیل x میانگین ارزش معامله (ATV)

برای روشن شدن اوضاع ، بیایید یک نمونه فرضی را در نظر بگیریم که در آن ترافیک و ATV ثابت باقی می مانند.

ترافیک x تبدیل x atv = فروش

500 x 20 ٪ x 2،000 $ = 200،000 $

300 x 21 ٪ x 200 $ = 210،000 $

چگونه می توان نرخ تبدیل را در خرده فروشی افزایش داد؟

نرخ تبدیل در خرده فروشی و تجارت الکترونیک مستقیماً با رضایت مشتری گره خورده است. اگر مردم بتوانند آنچه را که به دنبال آن هستند پیدا کنند ، تجربه خرید آنها با خرید به پایان می رسد. برای پرداختن به این مسئله و افزایش نرخ تبدیل ، مشخص کردن مناطقی که مشتریان در آن الهام نمی گیرند مهم است - به خرده فروشان این امکان را می دهد تا از طریق راه حل های هدفمند ، این شکاف ها را برطرف کنند.

1. بهبود دانش محصول

یک تیم فروش موفق این قدرت را دارد که نرخ تبدیل را بالا ببرد! نگه داشتن کارکنان خود در محصولات خود به این معنی است که می توانند گزینه های موجود برای مشتریان را در صورت عدم درخواست کالاها شناسایی کنند. یک عضو فروش آگاه به ایجاد اعتماد به نفس کمک می کند ، و این امکان را فراهم می آورد تا ناوبری صاف در خرید گزینه های دیگر و بسته شدن تعداد بیشتری از معاملات باشد.

2. استخدام فروشندگان مناسب

به حداکثر رساندن فروش و تبدیل نیاز به تخصص کاملاً تنظیم شده - فروشندگان مناسب. مبله مشتریان با راه حل های شخصی اغلب چالش برانگیز است ، اما پرسنل ماهر می توانند راه های موفقی را برای ارائه قطعنامه های احتمالی که بر اصطکاک در روند فروش غلبه می کنند ، پیدا کنند. حتی اگر رهبری ها در بین کارمندان به طور مساوی پراکنده شوند ، کسانی که نرخ تبدیل بالاتری را ضبط می کنند ، به دلیل توانایی مذاکره قانع کننده خود ، این کار را انجام می دهند. داشتن حرفه ای در تیم شما موفقیت را در تمام جنبه های معاملات مشتری افزایش می دهد!

3. تغییر چیدمان و ناوبری فروشگاه

تجربه خرید مشتری برای احتمال خرید آنها بسیار مهم است. علائم ناوبری در فروشگاه می تواند به طور مؤثر روند را بهبود بخشد ، فروش را افزایش دهد و اطمینان حاصل کند که مشتریان می توانند محصولات شما را به سرعت و به راحتی پیدا کنند. علاوه بر این ، هنگام در نظر گرفتن چیدمان های فروشگاه به صورت آنلاین یا در فروشگاه های فیزیکی ، بهینه سازی سفر کلی از دسته های مرور به طور کارآمد ضروری است تا در نهایت مواردی را با فیلترهای مربوطه مانند اندازه/رنگ انتخاب کنید تا اینکه فقط روی زیبایی شناسی تمرکز کنید.

4- جلوگیری از فلج تجزیه و تحلیل

با وجود انتخاب فراوانی ، اغلب تردید می شود - تحقیقات نشان می دهد که مشتریان می توانند به راحتی از گزینه های محصول زیادی غرق شوند و در نتیجه ، کمتر احتمال خرید خود را انجام می دهند. با پیروی از قانون 80/20 ، می توانید از فروش مداوم اطمینان حاصل کنید: 20 ٪ از محصولات شما به شما 80 ٪ سود را پس می دهند! تجزیه و تحلیل الگوهای فروش فعلی خود با دقت برای تصحیح تصمیمات خرید بر این اساس برای تضمین موفقیت برای رضایت مشتری و اهداف تجاری ضروری است.

5. ضبط فرصت های از دست رفته

اطمینان حاصل کنید که هر فرصت فروش بالقوه را ضبط می کنید - با داشتن سیستمی برای تشخیص مواردی که مشتریان نمی توانند پیدا کنند و سپس تمام تلاش خود را برای انجام این محصولات بعداً انجام دهید. شما نه تنها رضایت مشتری را افزایش می دهید بلکه نرخ تبدیل را نیز افزایش می دهید. شما می توانید با تجزیه و تحلیل رفتار جستجوی مشتری - چه در سکوی آنها و چه در خاموش ، این را برای تجارت الکترونیک پیدا کنید. با درک کلمات کلیدی ، مشتریان هنگام جستجوی محصولات از آنها استفاده می کنند ، آنها شانس بسیار بهتری برای جوراب زنانه سازی مواردی دارند که باعث بهبود تبدیل و افزایش ترافیک از طریق ارائه محصولات مرتبط تر می شود. مکان های آجر و ملات همچنین باید سوالات مصرف کننده را برای شناسایی فرصت های از دست رفته مشاهده کنند. مستند سازی درخواست های مربوط به فروشگاه های مختلف ، روشی کارآمد برای بازرگانان برای مشخص کردن کالاهای پر تقاضا است که می تواند سرمایه گذاری های مفیدی در موجودی باشد.

6. اجرای آسان تر و سریعتر پرداخت

در صورتی که متوجه شوند باید خیلی طولانی صبر کنند تا بررسی کنند ، بسیاری از مشتریان فروشگاه را ترک می کنند. همین مورد در مورد تجارت الکترونیکی نیز صدق می کند. صفحه پرداخت خود را ساده و سریع انجام دهید و روشهای پرداخت را که افراد ترجیح می دهند و به آنها اعتماد می کنند برجسته کنید. همچنین ، در صورت کار برای شما ، پرداخت مهمان را در نظر بگیرید.

خرده فروشی یک بازی اعداد است! بارها و بارها متوجه خواهید شد که ترفند فقط یک متغیر واحد در تبدیل شما ، میانگین ارزش معاملات (ATV) و واحدها در هر معامله (UPV) عملکرد فروش شما را بهبود می بخشد و سودآوری را افزایش می دهد.