مخاطب هدف چیست و چگونه آن را پیدا می کنید

از اعضای C-suite گرفته تا تأثیرگذار خاص ، به تصمیم گیرندگان مناسب برای خرید یا تعامل با محصول خود با این راهنما برسید.

پارک لیموئل

• 16 نوامبر 2022
• ⋅
• 10 دقیقه بخوانید

پارک لیموئل

به عنوان یک بازاریاب ، هدف شما همیشه باید با پیام مناسب در زمان مناسب به تصمیم گیرندگان مناسب برسید.

افرادی که تمایل به درگیر شدن یا خرید دارند ، مخاطب هدف شما هستند.

بسته به حوزه های تخصصی شما ، مخاطبان هدف شما می توانند در نقش های مختلف تجاری کار کنند.

این می تواند اعضای C-Suite ، تأثیرگذار خاص ، تصمیم گیرندگان و خریداران با نیازها و خواسته های خاص باشد.

چرا دانستن مخاطب هدف خود مهم است

مخاطبان خود را بشناسید - این پایه و اساس هر کمپین بازاریابی موفق است.

عبارت "دانستن به چه کسی می خواهید به آن برسید" نه تنها به درک نیازهای مخاطبان خود بلکه به آنچه می خواهند ، و نحوه دوست داشتن آنها اشاره دارد.

این مهم است ، به خصوص هنگام رقابت آنلاین ، جایی که همه در تلاشند تا اطمینان حاصل کنند که برند آنها قابل کشف است - و محتوای آنها مهم است و برای مخاطبان هدف خود مرتبط است.

درک مخاطبان هدف شما برای تمام تلاش های بازاریابی شما مهم است.

این مرکز در مرکز هر کمپین قرار دارد ، درست بین استراتژی گسترده تر به بازار و شخصی سازی و تاکتیک های تبلیغاتی شما.

مخاطب هدف چیست

مخاطب هدف گروه خاصی از افراد است که به احتمال زیاد محصول یا خدمات شما را خریداری می کنند. این در وسط تمام استراتژی های هدفمند و مبارزات انتخاباتی شما قرار دارد - همانطور که در نمودار زیر توضیح داده شده است.

این با بازار هدف شما متفاوت است - که بسیار گسترده تر است و شامل گروه هایی است که "ممکن است علاقه مند باشند" و هدف قرار دادن شخصیت - گروه های ایده آل از افرادی که مشتری های ایده آل تشکیل می دهند.

تصویر از نویسنده ، اکتبر 2022

انواع مخاطبان هدف

بسته به محصول یا خدمات و صنعت شما (B2B یا B2C) ، انواع مختلفی از مخاطبان هدف وجود دارد. صرف نظر از این ، هدف شما باید این باشد که با مخاطبان خود ارتباط برقرار کنید به گونه ای که بتوانید محتوای مرتبط و مفیدی را ارائه دهید.

برای انجام این کار ، شما با تجزیه و تحلیل صفات مربوط به نحوه زندگی آنها و اینکه بیشتر آنها را مورد علاقه خود قرار می دهد ، به درک مشتری یا مشتری خود نیاز دارید.

هر شخص ترجیحات تعیین شده خود را بر اساس گروه سنی ، جنسیت و غیره دارد ، به این معنی که هر فرد بسته به اینکه شما می خواهید به آنها دسترسی پیدا کنید ، پیام های متفاوتی دریافت می کند.

این همچنین می تواند موارد زیر را شامل شود ؛

• حرفه ای و حرفه ای.
• عقاید و نگرش سیاسی.
• قصد
• علایق و سبک زندگی.

بهترین راه برای ساختن این امر از طریق تقسیم بندی و ساختمان شخصیت است که من به زودی در این مقاله با جزئیات بیشتری بحث خواهم کرد.

نمونه هایی از مخاطبان هدف

تعریف مخاطبان هدف شما یک راه عالی برای اطمینان از دستیابی و لمس افرادی است که به احتمال زیاد مشتری می شوند.

به عنوان مثال ، BMW مخاطب هدف خاصی را دارد که انواع مختلفی از وسایل نقلیه (و اکنون تجربیات) مستقر در "دستگاه رانندگی نهایی" را ارائه می دهد.

BMW به دلیل سطح بالای وفاداری مشتری شناخته شده است ، اما همچنین به دنبال مشتریان جدید است. در حالی که مخاطب هدف اصلی مشتریان مرفه است ، همچنین به بسیاری از انواع مصرف کنندگان ، که در آن بخش و هدف در سطح جهان را هدف قرار می دهد ، به بازار عرضه می کند.

مخاطب هدف چیزی است که هر مشاغل باید در ذهن داشته باشد.

تصویر از BMW ، اکتبر 2022

LEGO نمونه عالی دیگر از مخاطبان هدف است.

آنها بازارهای هدف بسیاری دارند ، اما اصلی ترین مشاغل آنها کودکان بین 1 تا 15 سال است. با این حال ، همه ما از نظر قلب جوان هستیم - به خصوص طرفداران قدیمی جنگ ستارگان.

لگو همچنین می فهمد که والدین نیز نقش اساسی در بازاریابی نسبت به آنها دارند ، بنابراین آنها اطمینان می دهند که بدون توجه به سن ، چیزی ارائه شده است.

تصویر از LEGO_GROUP ، اکتبر 2022

خرده فرهنگ ها همچنین یک نوع جدید و جالب از مخاطبان هدف هستند.

اینها گروههایی از افراد هستند که تجربه مشابهی دارند و با یکدیگر شناسایی می شوند. آنها ممکن است در همان صحنه موسیقی یا نسلی باشند ، اما هنوز هم خرده فرهنگ های خود را تشکیل می دهند تا خود را با آنچه در اطراف آنها اتفاق می افتد تعریف کنند.

تصویر از ezcosplay.com ، اکتبر 2022

به عنوان مثال ، Cosplay نوعی بیان خلاق است که اخیراً حرکت خود را به دست آورده است.

با این حال ، Cosplay ممکن است مانند کاری که فقط در شب های هالووین انجام شده است به نظر برسد.

برای برخی ، این فقط یک سرگرمی لذت بخش است ، در حالی که برای دیگران ، بازی کردن به سبک زندگی آنها تبدیل می شود و به آنها اجازه می دهد تا بدون محدودیت یا مرز به هر شخصیتی که می خواهند تبدیل شوند

چگونه مخاطب هدف خود را پیدا و ارتباط برقرار کنیم

در هر صورت ، مخاطب هدف شما چیزی است که هر مشاغل باید در ذهن داشته باشد. با این حال ، به شناسایی شخصیت های هدف که بسیار عمیق تر می شوند ، به خصوص در بازاریابی B2B کمک می کند.

در اینجا می توانید از پروفایل های مبتنی بر تحقیق استفاده کنید که مشتریان بالقوه شما را شناسایی می کنند-برای کمک به ایجاد محتوا متناسب با آنها و نیازهای آنها.

هرچه بیشتر در مورد مخاطبان خود بدانید ، صحبت کردن به زبان آنها و دستیابی به آن آسان تر خواهد بود.

تلاش های بازاریابی شما باید به جای حدس زدن چه کسی ممکن است یک محصول یا خدمات را دوست داشته باشد ، به چشم انداز هدایت شود.

درک نکات درد ، رفتار و انگیزه های خرید آنها به این معنی است که می توانید محتوا تولید کنید که این افراد را به سمت قیف خرید شما سوق دهد.

در زیر سه روش اساسی برای کمک به شما در ارتباط با مخاطب هدف خود و تقسیم استراتژی های مخاطبان هدف خود وجود دارد.

1. یافتن و درک مخاطبان هدف خود

استفاده از هوش تجاری برای درک رفتار مصرف کننده (مخاطبان هدف) در دوران دیجیتال امروز ضروری است.

از انجام نظرسنجی های برون مرزی گرفته تا اعمال بینش های داده محور ، یافتن الگوهای خرید مبتنی بر هدف برای موفقیت مهم است.

با آنچه می دانید شروع کنید

هیچ کس نباید مخاطبان هدف شما را بیش از شما بشناسد. اطمینان حاصل کنید که تمام مواردی را که مشخصات متوسط مشتری را تشکیل می دهند ، ذکر کرده اید.

• آن ها چند ساله هستند؟
• آیا آنها مرد هستند یا زن؟
• مشتریان کجا کار می کنند یا زندگی می کنند؟
• آنها چه نوع خانواده ای را رهبری می کنند؟

از بینش های تحت هدایت داده استفاده کنید

هیچ راه بهتری برای درک مشتریان و یافتن راههای جدید برای تعامل با مخاطب هدف خود از طریق داده های جستجو وجود ندارد. اگر می دانید مخاطب شما چه می خواهد ، می توانید با روشی قابل اعتماد با آنها ارتباط برقرار کنید.

به عنوان مثال ، وقتی هوا سرد است یا وقتی فصل برف شروع می شود ، احتمالاً علاقه بیشتری در بین مصرف کنندگان وجود دارد که از اسکی به عنوان سرگرمی خود لذت می برند.

بینش SEO می تواند به شما در کسب اطلاعات بیشتر در مورد طرز فکر و قصد مخاطبان خود کمک کند.

تصویر از BrightEdge ، اکتبر 2022

درک چگونگی جستجوی مردم و ترجیحات آنها می تواند در مورد مشتریان خود چیزهای زیادی به شما بگوید.

به عنوان مثال ، یک جستجوگر که می تواند روی یک راهنمای عمیق خریدار B2B کلیک کند ، ممکن است انتظار داشته باشد که کتاب الکترونیکی از طریق پست های وبلاگ داشته باشد ، در حالی که شخصی که فقط به دنبال دریافت نمای کلی است ، ممکن است به جای بارگیری های دروازه ، وبلاگ های سطح بالا را ترجیح دهد.

مخاطبان را در رسانه های اجتماعی هدف قرار دهید

پیروان شما چه کسانی هستند؟آنها دوست دارند از شما در کانال های رسانه های اجتماعی مانند فیس بوک ، توییتر یا اینستاگرام دیدن کنند؟می توانید این موضوع را با نگاهی به تجزیه و تحلیل رسانه های اجتماعی خود مشاهده کنید.

اکثر سیستم عامل های مهم رسانه های اجتماعی اطلاعاتی در مورد بازدید کنندگان دارند که در نمودارهایی که بر اساس محدوده سنی یا جنسیت تقسیم می شوند ، نشان می دهند و بینش ارزشمندی در مورد آنچه مردم می خواهند بیشتر ببینند ، ارائه می دهند.

به عنوان مثال ، بینش های فیس بوک (متا) می تواند بینش ارزشمندی در مورد مخاطبان شما ارائه دهد.

این به شما کمک می کند تا با افراد بیشتری در مخاطبان هدف خود ارتباط برقرار کنید. شما می توانید تجزیه و تحلیل سن و جنس ، سطح تحصیلات ، عناوین شغلی ، وضعیت روابط یا شیوه زندگی - همه را در یک مکان مشاهده کنید.

تصویر از متا ، اکتبر 2022

2. تقسیم مخاطبان هدف خود

تقسیم بازار به شما امکان می دهد با تقسیم بازارهای بزرگ و همگن به بخش های واضح و قابل شناسایی ، مخاطبان هدفمند خود را تجزیه و تحلیل و به مخاطبان هدف خود برسانید. مشتریان را می توان بر اساس معیارهای خاص یا صفات مشابهی که آنها را به سمت داشتن همان خواسته ها و نیازهای مربوط به محصولات یا خدماتی که ارائه می دهید ، شناسایی و تقسیم کنند.

اگر به نایک نگاه کنید ، کلید موفقیت آن از طریق هدف قرار دادن و تقسیم مخاطبان خود در سه حوزه کلیدی - مردان ، زنان و کودکان است. نایک همچنین با موفقیت هزاره ها و ژنرال Z را هدف قرار داده است.

یکی از عوامل اصلی مربوط به رفتار مصرف کننده در بازار جوانان این است که آنها دوست دارند از مارک هایی که در پیشنهادات خود قابل اعتماد و متنوع هستند ، خرید کنند. نایک کاملاً متناسب با این است.

تصویر از نایک ، اکتبر 2022

در زیر برخی از ویژگی های مخاطبان که هنگام طراحی کمپین ها ارزش در نظر گرفتن آنها را دارند:

• جمعیتی مانند سن و جنس (E G. ، Milleials).
• سطح آموزش یا نوع شغل.
• جغرافیا تعیین می کند که آنها در یک کشور زندگی می کنند.
• ملاحظات زبان
• اهداف و انگیزه های روانشناختی که از طریق نظرسنجی ها انجام می شود ، به طور مشترک انجام می شود.

ساختمان شخصیت

شخصیت ها شخصیت هایی هستند که به نمایندگی از گروه هایی از افراد با علایق ، اهداف و خواسته های مشابه هستند. آنها می توانند به شما کمک کنند تا ضمن ارسال پیام مناسب در زمان مناسب ، چگونه به شخصه خود شخصاً به مخاطبان خود برسید.

هنگام ایجاد شخصیت ها ، تمرکز روی شخصیت ها و داستانهای مخاطبان خود ضروری است.

کنوانسیون های نامگذاری این امر را طبیعی تر از این است که فقط با همه رفتار کنید مانند شماره ها در صفحه گسترده یا اهداف در یک تبلیغات تبلیغاتی - که در بهترین حالت می تواند احساس غیر شخصی کند. آنها همچنین به ایجاد همدلی کمک می کنند ، بنابراین می توانید با درک آنچه باعث می شود این افراد خاص تیک بزنید ، نیازهای مشتریان را بهتر درک کنید. آنها خریداران شادتر خواهند بود و فروش آنها بسیار ساده تر خواهد بود.

به عنوان مثال ، "دونده آخر هفته" نایک می تواند فردی با جاه طلبی های نیمه ماراتن باشد. آنها ممکن است دوست داشته باشند از برنامه Nike Run Club استفاده کنند ، که داده های کاملی در مورد همه دستاوردهای گذشته و عادات در حال اجرا برای کمک به ایجاد انگیزه در کاربران به ارتفاعات جدید دارد.

علاوه بر این ، نایک در ارائه تجربیات منحصر به فرد ، مانند کفش شخصی ، مشاوره مربیان و مکالمات مبتنی بر جامعه ، در ارائه مخاطبان و شخصیت های خود بسیار عالی است.

تصویر از Ruersworld ، اکتبر 2022

شخصیت های خریدار می توانند در فضای B2B ارزش حتی بالاتری داشته باشند.

این امر به این دلیل است که آنها بر روی چالش ها و اطلاعات تجاری فقط مربوط به کسانی که خارج از دیوارهای شرکت یا سازمان شما کار می کنند ، تمرکز می کنند. افرادی که نیازهای آنها ممکن است در غیر این صورت به هیچ جنبه دیگری در ساخت محصولات (مانند قیمت گذاری) برسد.

میله های انرژی فروش راه اندازی می تواند چندین پروفایل "خریدار" نسبتاً عمومی ایجاد کند. با این حال ، اگر هرکدام نیازهای غذایی خاص خود را با هدف قرار دادن یک گروه جمعیتی خاص به جای آن برآورده کنند ، احتمالاً حس بسیار بهتری خواهد داشت.

با نگاهی به B2B ، یک شرکت SaaS ممکن است پروفایل های کاربر جداگانه ای را ایجاد کند که نماینده هر ذینفع درگیر در فرآیند خرید است - از کارمندان به اشتراک گذاری اطلاعات در مورد شغل خود گرفته تا مشتریان بالقوه که به وبلاگ ها یا مقالات سفید پر از داده های مربوط به آنها نگاه می کنند.

تصویر از Salesforce ، اکتبر 2022

برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد چگونگی نزدیک شدن به هدف قرار دادن مبتنی بر شخصیت ، ویدیوی مرتبط را مشاهده کنید.

3. درگیر شدن با مخاطب هدف خود

شخصیت های خریدار خود را در هنگام تولید محتوا و نوشتن پست ها ، مقالات و مطالب رسانه های اجتماعی نگه دارید.

به راحتی می توان فراموش کرد که یک شخص واقعی آنچه را که در آنجا قرار داده اید می خواند.

بنابراین اطمینان حاصل کنید که آنها با اصالت محتوای شما احساس می کنند که نیازهای آنها برآورده می شود. این امر به شما کمک می کند تا وقتی که زمان آن فرا رسیده است که اطلاعات مربوط به خودشان را به اشتراک بگذارند ، راحت تر به شما اعتماد کنند.

مشتریان می خواهند با شرکت های معتبر ، مفید و آگاه تجارت کنند. اولویت اصلی آنها دانستن آنچه مارک شما ارائه می دهد برای آنها ارزش دارد.

در حالی که اطلاعات لازم را در مورد محصولات یا خدمات ارائه شده توسط شما و شرکت خود ارائه می دهید ، مکالمه بازاریابی محتوای خود را حفظ کنید. شما نمی توانید از لمس انسان در تجارت خود غافل شوید زیرا افراد به دنبال تجربیات آنلاین متناسب با نیازهای خود هستند.

اطمینان حاصل کنید که مانند ماریوت بوویو در مثال زیر ، که در سطح عاطفی با مصرف کنندگان در ارتباط هستید (خارج از آرم های فقط یا محتوای مبتنی بر متن).

تصویری از ماریوت بووی ، اکتبر 2022

خلاق باشید و همیشه در مورد روشهای جدید جذاب تر فکر کنید. به تصاویر ، احساسات و فیلم ها فکر کنید ، که باعث بهبود نرخ تبدیل شما می شود و باعث می شود مخاطب هدف شما ارتباط بیشتری داشته باشد.

نتیجه گیری: یافتن تعادل

قبل از برقراری ارتباط درک کنید.

هرچه بیشتر در مورد مخاطب هدف خود بدانید ، شانس شما برای تحقق اهداف خود بهتر می شود.

قبل از درگیر شدن و استفاده از آهنرباهای اصلی سرب فکر کنید. بیش از حد هدف قرار ندهید ، بیش از حد ارتباط برقرار کنید یا بیش از حد بهینه سازی کنید.

هنگامی که با Personas ارتباط برقرار می کنید ، شخصی سازی کنید اما این تعادل بین جذابیت و حریم شخصی شخصی را پیدا کنید.