4 مرحله برای ایجاد یک استراتژی رشد موفق

سال 2023 در اینجا است و استراتژی های رشد در حال بررسی و نهایی شدن است. روند تجزیه و تحلیل ، برنامه ریزی ، آزمایش برنامه های اجرای تاکتیکی و آماده سازی برای پیشانی های صنعت ، فعالیت های فشرده منابع است و فضای کمی برای محاسبه اشتباه است.

مهم است که اکنون وقت خود را در این چهار زمینه برای ایجاد یک استراتژی رشد بگذرانید تا اطمینان حاصل شود که زمان شما بعداً صرف پالایش می شود ، در مقابل شروع از ابتدا.

1. تراز و اینتل با دید کلی و جهت استراتژیک سازمان خود هماهنگ شوید. اگر چشم انداز سازمانی مدیرعامل شما به صورت ارگانیک رشد می کند ، پس استراتژی رشد شما باید در افزایش سهم در بازارهای موجود در حال حاضر شما لنگر بیفتد.

• برای پاسخ به این پنج سوال از داده های بازار با ارزش بالا استفاده کنید:
• روند استفاده در بازار ما چگونه است؟
• چگونه مقایسه کنیم؟
• بزرگترین منابع ارجاع در چه کسانی هستند
• بازار ما؟
• بزرگترین رقبای ما چه کسانی هستند؟
• چگونه ایستادگی کنیم؟

از پاسخ این سؤالات برای شناسایی بخش ها و حساب های هدف و تعریف مزیت رقابتی خود استفاده کنید. علاوه بر این ، شما باید "Personas" مورد نظر خود را شناسایی کنید.

در هر بخش ، نقش های حرفه ای را که ارجاع (یا تأثیرگذاری بر مراجعه به آنها) به مراقبت های پس از حاد را در نظر بگیرید ، در نظر بگیرید. خصوصیات آن نقش ها چیست؟آنها به طور معمول چه تجربه ای دارند؟چه چیزی باعث می شود آنها را ارجاع دهند؟

2. برنامه ریزی فروش وقت خود را صرف حفر در حساب های هدفمند خود ، سازماندهی آنها در سرزمین های قابل کنترل ، اختصاص نمایندگان مناسب و ایجاد برنامه ای برای هر حساب که از نقاط قوت سازمان شما استفاده می کند. زمانی که اکنون می گذرانید بعداً پرداخت می کنید.

برای شروع ، با طبقه بندی حساب های هدف خود به چهار گروه بر اساس فرصت مراجعه کلی و سهم فعلی خود از این فرصت ، آن را ساده نگه دارید. سپس رویکرد خود را با این فرصت تراز کنید.

در زیر چهار گروه برای تقسیم حساب های شما در:

• گروه 1: فرصت بالا ، سهم بالا ؛محافظت و رشد
• گروه 2: فرصت عالی ، سهم کم ؛رشد
• گروه 3: فرصت کم ، سهم کم ؛دور شدن
• گروه 4: فرصت کم ، سهم بالا ؛دوباره ارزیابی کردن

در مرحله بعد ، حساب های خود را در سرزمین های قابل کنترل و منطقی سازماندهی کنید. اندازه یک قلمرو بر اساس بخش های موجود متفاوت خواهد بود ، اما نباید از 45 حساب تجاوز کند. نمایندگان را بر اساس مجموعه مهارت های خود به سرزمین ها اختصاص دهید ، نه جغرافیا یا راحتی.

و در آخر ، تکرارهای خود را با یک دفترچه فروش فروش باز کنید که به آنها امکان می دهد تا منابع ارجاع را به طور مؤثر درگیر کنند.

فروش خدمات پس از حاد امروز نیاز به تعامل با کیفیت بالا با منابع ارجاع دارد که خواستار راه حل هایی هستند که برای رفع نیازهای خود اثبات شده اند. مراجعه به ارجاع های مداوم نیاز به نمایندگان فروش برای حرکت در این تعامل ها با سهولت دارد. چه استراتژی های اثبات شده یا "نمایشنامه" را به نیروی فروش خود آموزش می دهید؟آیا کتاب بازی فروش دارید؟تکرارها باید بدانند که "نمایشنامه" برای اجرای بخش ، شخصیت و وضعیت چیست.

به طور مرتب به روز می شود و به طور مداوم مورد استفاده قرار می گیرد ، یک دفترچه فروش فروش باعث می شود تا نمایندگان فروش را به طور مناسب با منابع ارجاع درگیر کنند. اگر دفترچه بازی فروش ندارید - یا اگر قطعات کتاب بازی شما بی نظم ، ناقص یا بدون ساختار هستند - امروز روند ساخت یک کتاب بازی استاندارد ، مؤثر و پویا را آغاز کنید. با جمع آوری گروهی از نمایندگان و رهبران موفق فروش شروع کنید و تعیین کنید که در حال حاضر از چه چیزی استفاده می کنند که موفقیت آمیز هستند. گروه های کاری ایجاد کنید تا محتوا را به هم بکشند و هر بخش را توسعه دهند. ساده شروع کنید. از آنچه در اختیار دارید استفاده کنید و به مرور زمان تکرار کنید تا دفترچه بازی خود را کامل کنید.

دفترچه فروش ، طراحی قلمرو و استراتژی های سطح حساب همه مؤلفه های مهم برنامه ریزی فروش است. و در حالی که برنامه ریزی فروش در هر سازمان کمی متفاوت به نظر می رسد ، همیشه باید یک روش استاندارد در سازمان شما باشد.

هنگامی که یک استراتژی رشد و یک برنامه فروش وجود دارد ، شما آماده اجرای و اجرای نتایج هستید.

3. اجرای فروش فروش موفقیت آمیز نه تنها به داشتن تکرارهای مناسب فروش در موقعیت مناسب ، بلکه به تعیین انتظارات و جهت گیری واضح برای تیم شما متکی است. بیش از حد آن را بیان نکنید. به اصول فروش: فعالیت ، مخاطب و پیام رسانی بچسبید.

تمرکز خود را بر محافظت از زمان نمایندگان متمرکز کنید تا اطمینان حاصل کنید که آنها در مهمترین ساعات فروش در این زمینه هستند. به نمایندگان خود کمک کنید تا یک فعالیت فعالیتی ایجاد کنند که زمان آنها را بهینه می کند - به آنها اجازه می دهد تا هر چه بیشتر با کیفیت فروش تماس بگیرند - در حالی که آن زمان را نیز به طور مناسب در حساب های خود توزیع می کنند.

شما کار سختی را برای تعریف حساب های هدف خود انجام داده اید. اکنون به تکرارهای خود کمک کنید تا پیام های خود را کامل کنند. اجرای موفقیت آمیز به ارائه پیام مناسب به آن حسابهای هدف متکی است. پیام رسانی مؤثر بیشتر از صحبت در مورد سازمان شما است. این درک و حل مشکلات برای مشتری است.

این امر نیاز به تعادل مناسب هنر و علم دارد. مهارت های ارتباطی بین فردی قوی و علاقه واقعی به درک و کمک به دیگران ، جفت شده با یک فرآیند فروش اثبات شده و راه حل های داده محور باید برای یک موقعیت فروش پیش نیاز باشد.

فرد مناسب را با پیش نیازهای فروش قوی به طور مداوم مسلح کنید و تماشای آنها را تماشا کنید. به عنوان یک رهبر ، بخش اعظم وقت شما باید در این زمینه مربیگری خود را صرف کنید و به آنها کمک کنید تا نقاط قوت سازمان خود را از طریق مکالمات معنی دار با منابع ارجاع بیان کنید - نمایش نمایشنامه ها در دفترچه بازی.

رهبران فروش موفق باید ارتباط بین فعالیت نماینده و عملکرد حساب را از نزدیک رصد کنند و بدانند که چه زمانی باید دوره را تغییر دهند یا اعضای تیم مربی را از طریق تغییر رفتار تغییر دهند.

اطمینان حاصل کنید که استراتژی رشد شما شامل یک مربی برای مربیگری است و رهبران را در قبال آن پاسخگو است.

4- نمایندگان فروش پشتیبانی از فروش می توانند و موفقیت خود را به دست می آورند ، اما پشتیبانی از آنها در این راه بسیار مهم است. استراتژی رشد 2023 شما باید ابزارهایی را برای فعال کردن نیروی فروش شما ، روش و کارآیی برای اندازه گیری و نظارت بر عملکرد و توسعه ساختار یافته برای نمایندگان و رهبران شامل شود.

نقش فروش تا حد زیادی خودمختار است ، اما این بدان معنی نیست که پاسخگویی باید باشد. نمایندگان فروش باید آنچه را که از آنها انتظار می رود درک کند و چگونه موفقیت آنها را اندازه گیری می کنید. شاخص های کلیدی عملکرد (KPI) را ایجاد کنید و تکرار را به دلیل ضربه زدن به معیارها پاسخگو باشید.

KPI های فروش برای ردیابی و اندازه گیری عبارتند از:

• مراجعه ، پذیرش و نرخ تبدیل
• فعالیت فراخوانی
• عملکرد در مقایسه با هدف/سهمیه

یک ابزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) ابزاری با ارزش برای دید در فعالیت های نماینده است و همبستگی بین آن فعالیت و عملکرد را برجسته می کند. اطمینان حاصل کنید که CRM شما آماده تلفن همراه است ، بنابراین تکرارهای شما می توانند وظایف و DOS را در حال حرکت ردیابی کنند.

به طور کلی ، CRM مناسب مدیریت قلمرو ، افزایش راندمان تکرار ، ارتقاء مکالمات فروش بهتر و ارائه بینش مورد نیاز برای تصمیم گیری های تجاری آگاهانه را ارائه می دهد.

حمایت از تیم فروش شما با ابزارهای مناسب و KPI های تعریف شده شروع می شود ، اما این باعث رشد مداوم نمی شود مگر اینکه با یک برنامه توسعه یافته و توسعه رهبر جفت شود. مهم نیست که اندازه سازمان شما باشد ، یک فرآیند رسمی و برنامه توسعه برای تکرارهای شما بسیار مهم است.

این می تواند یک برنامه ساده باشد که با گذشت زمان افزایش می یابد ، اما باید تمرکز عمدی بر پیشرفت حرفه ای تیم فروش وجود داشته باشد.

وضعیت فعلی استراتژی رشد 2023 شما ممکن است باشد ، اطمینان حاصل کنید که چهار حوزه مورد بحث در اینجا مورد بحث قرار گرفته است تا به بهترین وجه برای سال جدید آماده شود. و به یاد داشته باشید ، استراتژی های رشد دایره ای هستند - نه خطی - و نیاز به پالایش مداوم دارند.

بحث های منظم استراتژیک با تیم شما اطمینان حاصل می کند که همه در همان صفحه هستند و اهداف تعیین شده برای سال را درک می کنند و به آنها کمک می کند تا آنها را برای چالش هایی که ممکن است بوجود بیاید و بر استراتژی بازاریابی رشد شما و همچنین سازمان شما تأثیر بگذارد ، کمک می کند.

کارا جاستین معاون رئیس جمهور مشاوره استراتژیک برای سلامت Trella است. او قبل از پیوستن به ترلا ، معاون رئیس جمهور راه حل های رشد آمدیسی ، مدیریت عملیات فروش و بازاریابی بود. او تخصص عمیقی در صنعت بهداشت و سلامت خانه به همراه توسعه قوی تجارت ، عملیات و تجربه رهبری به ارمغان می آورد. او مسئول ساختن اقدامات مشاوره Trella برای اجرای ابتکارات استراتژیک و بهترین شیوه های توسعه تجارت است که مشتریان Trella را قادر می سازد تا اهداف خود را برآورده کنند. به trellahealth. com مراجعه کنید.