مشارکت 101: لیست نهایی مشارکتها

از سؤالاتی که برای شروع کار نیاز دارید ، ما یک لیست چک روشن برای مشارکت های ایده آل در B2B SaaS ارائه می دهیم.

مشارکت و اتحادهای استراتژیک در B2B نتیجه می گیرند. در حالی که راه اندازی یک برنامه مشارکت می تواند برخی از کارها را انجام دهد ، ثابت شده است که این رویکرد تجاری منجر به افزایش کیفیت منجر به افزایش ، افزایش فروش و درآمد ، روابط بهتر و اکوسیستم قوی تر می شود. از طریق مشارکت ، مقیاس گذاری مشتریان و درآمد به روش هایی که کارآمد باشند و از رشد شرکت پشتیبانی می کنند امکان پذیر می شود. به عبارت ساده تر ، می توانید با یک برنامه مشارکت محکم از آنچه که ممکن است به تنهایی انجام دهید.

این که آیا شما قصد راه اندازی یک برنامه مشارکت را دارید ، فقط یک مورد از زمین خارج شده اید ، یا در تلاش برای حفظ یکی هستید ، چند بهترین روش برای به خاطر سپردن وجود دارد. ما با یک متخصص داخلی ، نیکیتا ژیتکویچ ، مشورت کرده ایم تا از درک قوی تری از یک رویکرد برنده برای تقویت مشارکت های خود در فضای B2B حمایت کنیم.

این لیست چک نهایی مشارکت برای کسانی است که قصد ایجاد ، بهبود و به حداکثر رساندن مشارکت های B2B خود را دارند.

1. شروع: راه اندازی یک برنامه شریک

بیایید با اصول اولیه شروع کنیم. هنگام شروع یک برنامه شریک ، شما چند گزینه برای اجرای نوع برنامه دارید و تصمیم می گیرید با کدام یک مهم باشید. در اینجا آنچه را که باید در نظر بگیرید:

• محصول شما در چه صنعتی است و چگونه فروخته می شود
• اندازه متوسط معامله شما چیست
• چه نوع مشتریانی را می خواهید هدف قرار دهید
• کاری که رقبای شما انجام می دهند
• کدام جغرافیا را می خواهید پوشش دهید

می توانید یک برنامه وابسته ، ارجاع یا فروشنده را اجرا کنید. چگونه انتخاب کنیم؟بیایید با یک مثال شروع کنیم: بگویید شما یک راه حل IT دارید که سالانه کمتر از 6000 دلار است. ممکن است شما بپرسید ، "آیا باید به یک شرکت وابسته یا رویکرد ارجاع متمایل شوم؟"در این حالت ، شما ممکن است بخواهید بیشتر روی شرکای وابسته و ارجاع که مشتریان را در فضای IT هدف قرار می دهند تمرکز کنید. این امر به این دلیل است که معاملات کوچکتر ترویج و ارجاع آسانتر است ، به خصوص برای محصولاتی که حرکات با محصول هستند (جایی که مشتریان می توانند خود را طراحی کنند و بپردازند).

از طرف دیگر ، می گویند قراردادهای شما بیش از 10،000 دلار در سال است و محصول شما یک حرکت با فروش است (جایی که مشتریان ثبت نام می کنند و از طریق تیم فروش پرداخت می کنند). در این حالت ، بهتر است از یک شریک فروشنده استفاده کنید که بیشتر فروش ها را به عهده خواهد گرفت. آنها کمیسیون کسب می کنند و شما برخی از وزنهای سنگین را برون سپاری خواهید کرد.

علاوه بر این ، تاکتیک های متمرکز تری وجود دارد که می توانید برای کمک به تعیین نوع برنامه شریک برای شما کمک کنید. شما می توانید برنامه های شریک را که مکمل شما هستند ارزیابی کنید یا بررسی کنید که رقبا از چه راه حل هایی برای معیار برنامه های محصول و شریک بالقوه خود استفاده می کنند. به عنوان مثال ، فرض کنید رقیب شما همان محصول شما را به فروش می رساند و با یک برنامه ارجاع موفق می شود. شاید یک برنامه ارجاع راهی برای شما باشد! به خاطر داشته باشید جغرافیایی که می خواهید در آن بفروشید ، زیرا اگر با شرکای فروشنده کار می کنید ، جغرافیا می تواند روی شما تأثیر بگذارد. شما باید اطمینان حاصل کنید که فروشندگان شما در بازار مورد نظر خود تجارت می کنند. از آنجا که شرکای وابسته و ارجاع مستقیماً به مشتری نمی فروشند ، آنها به همان روش توسط جغرافیا محدود نمی شوند.

به طور کلی ، درک محصول خود ، ارزیابی سایر برنامه های شریک زندگی در فضای خود ، و در نظر گرفتن جغرافیا هنگام درک اینکه چه نوع برنامه شریک برای شما و تجارت شما مناسب است ، مهم هستند.

2. دوست داشتن: در حال رشد شبکه شریک زندگی خود

شما یک برنامه شریک را راه اندازی کرده اید ، COMPATS! اکنون ، تنها چیزی که شما نیاز دارید شرکا هستند. در حالی که استخدام شریک ممکن است پیچیده به نظر برسد ، می تواند در عمل بسیار ساده باشد. این حتی می تواند به سادگی به عنوان عنوان به LinkedIn یا Google و جستجوی شرکا در صنایع مورد نظر شما باشد. برای یافتن شرکا دیگر نیازی به تکیه بر بازارها ندارید - این روزها ، آنها در همه جا هستند.

هنگام جابجایی به یک شریک بالقوه ، باید پیام رسانی و ارزش بسیار واضحی را برای شریک زندگی داشته باشید تا مزایای این مشارکت مشارکت را درک کند و چرا برای آنها مرتبط است. فرض شما باید این باشد که شریک زندگی در حال حاضر با شخصی در فضای شما همکاری می کند ، بنابراین آنها باید بدانند که چرا ارزش این کار را دارد که به جای آن با شما همکاری کنیم. متواضع نباشید ؛در مورد پتانسیل مشارکت واضح باشید. تراز کردن پیشنهاد شما به کار و نیازهای آنها و اینکه چگونه می تواند آنها را بیشتر کند ، مهم است.

هنگامی که یک شریک علاقه مند به همکاری با شما دارید ، باید آنها را آموزش دهید. بسته به نوع شریک زندگی که با آن کار می کنید ، ممکن است به آموزش کم و بیش نیاز داشته باشند. در اینجا آنچه را که باید در نظر بگیرید:

• شرکای ارجاع معمولاً فقط به یک صفحه نیاز دارند تا به آن مراجعه کنند
• با یک شرکت وابسته ، مهم است که با آنها همکاری کنید تا اطمینان حاصل شود که پیام آنها صحیح است
• اگر آنها یک فروشنده هستند ، باید آنها را به طور کامل فعال کنید تا راه حلی را که ارائه می دهید بفروشند

به خاطر داشته باشید که وقتی شریک زندگی پیدا کردید ، این انتظار وجود دارد که با ادامه کار و آموزش ، آنها بتوانند بیشتر بفروشند و تجارت بیشتری را به شما مراجعه کنند. این امکان را برای شرکای خود برای موفقیت در نقش های خود فراهم می کند و منجر به موفقیت بیشتر برای شما و برنامه شریک زندگی شما می شود: Win-Win.

3. مقیاس بندی برنامه خود: همه چیز در مورد زمان بندی است

شما برنامه خود را راه اندازی کرده اید و شرکای خود را استخدام کرده اید ... به کجا ادامه دهید؟مقیاس بندی ممکن است پاسخ واضح به نظر برسد ، اما به خاطر داشته باشید که مقیاس گذاری همه چیز مربوط به زمان بندی است. به طور کلی ، اگر جریان تجاری بین شما و شرکای شما و فرآیندهای شما در حال ساخت برای رسیدگی به حجم بیشتر باشد ، مقیاس منطقی است. با این حال ، اگر هنوز تجارت زیادی ندارید ، مقیاس گذاری باید در پشت مشعل باشد.

درک عملکرد برنامه شریک زندگی شما در عمل بسیار آسان است. در اینجا دو مورد وجود دارد که باید به آنها نگاه کنید:

• درآمد حاصل از شریک زندگی (بالای قیف)
• درآمد بسته شریک زندگی (کدام یک از شرکا در حال بسته شدن چه مشاغل و چه موقع هستند)

به عنوان مثال ، اگر شرکای فروشنده با شما تجارت نمی کنند ، سرمایه گذاری در هر مقیاس بندی خیلی زود است. با این حال ، در سطح بالایی ، اگر چند معاملات خوب با شریک زندگی بسته اید ، ممکن است منطقی باشد که فرآیندهای در مقیاس بزرگتر را شروع کنید. یک نکته سریع: آیا باید خود را با شریک زندگی پیدا کنید که در مدتی هیچ معامله ای را بسته نشده است ، تمرکز روی مجدداً باید قدم بعدی شما باشد.

4- ایجاد اکوسیستم: تبدیل شدن به یک شرکت LED اکوسیستم

احتمالاً این اصطلاح را شنیده اید: اکوسیستم. امروز کاملاً گسترده در فضای مشارکت استفاده می شود ، بنابراین بیایید روشن کنیم. در حالی که شما می خواهید بین شما و شریک زندگی خود رابطه ای داشته باشید ، شریک زندگی شما باید به طور ایده آل ارتباط بین آنها و اکوسیستم گسترده تر شرکای شما با آنها داشته باشد.

همانطور که با گذشت زمان مقیاس می کنید ، برنامه مشارکت شما باید شبیه یک اکوسیستم باشد ، با شبکه ای از شرکای متصل که در کنار یکدیگر کار می کنند و با هر اتصال جدید رشد می کنند. از نظر عملی ، یک اکوسیستم شامل این است که شرکای شما بتوانند با سایر شرکای خود در صنعت خود همکاری کنند. یک اکوسیستم شریک همچنین می تواند آگاهی در مورد برند و محصول شما و شرکای شما را افزایش دهد. یک نمونه عملی از اکوسیستم مشارکت Ingram Micro Cloud است. کار از طریق یک اکوسیستم موجود مانند Ingram Micro Cloud می تواند به گسترش شبکه آنها و افزایش توانایی آنها در ترویج محصول شما کمک کند. صرف نظر از مسیر خود ، همیشه به یاد داشته باشید که کار متقابل بین شما ، شرکای خود و اکوسیستم گسترده تر بهترین راه برای رشد تجارت شما است.

5. همه چیز پس از: تنظیم برنامه مشارکت خود برای ادامه موفقیت

تو موفق شدی! با داشتن یک برنامه مشارکت متناسب که برای مقیاس در یک اکوسیستم بزرگتر ساخته شده است ، ممکن است احساس کند که شما در خط پایان هستید ، اما این در واقع فقط آغاز است. با توجه به پیشرفت مداوم ، در اینجا چند نکته برای کمک به تنظیم برنامه شریک زندگی خود برای موفقیت طولانی مدت وجود دارد:

• با باز نگه داشتن خطوط ارتباطی ، شرکای خود را برای شرکا آسان کنید
• اطمینان حاصل کنید که شرکا تمام منابع مورد نیاز خود را در هر مرحله از رشد خود دارند
• با تکامل محصول شما ، اطمینان حاصل کنید که آموزش آنها برای حفظ دانش محصول سازگار است
• مسیرهای جدیدی را برای کمک به آنها در تولید درآمد و تماشای رشد اکوسیستم باز کنید

این مرحله نگهداری است. تمرکز خود را بر گوش دادن به شرکای خود ، شناسایی و پرداختن به هرگونه مسئله ای که ممکن است بوجود بیاید ، و در هنگام رشد با هم سازگار شوید. در حال رشد و بهبود با هم - این بخش سرگرم کننده است!