پنج راه برای رشد شرکت خود بدون سرمایه گذار

برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد اینکه این شرکت‌ها چگونه از سرمایه‌های مشتریان برای رشد استفاده می‌کنند، رویکردهای آن‌ها را بررسی کردیم و در نهایت پنج نوع مدل سرمایه‌گذاری شده توسط مشتری را که در اینجا برای رشد شرکت شما بدون سرمایه‌گذاران یا منابع مالی خارجی بیان شده‌اند، ترکیب کردیم.

چندین سال پیش، متوجه شدم که اکثریت قریب به اتفاق شرکت‌هایی که به سرعت در حال رشد هستند (مانند شرکت‌هایی که در فهرست INC. 5000 در ایالات متحده آمریکا یا FastTrack 100 جایی که من در بریتانیا کار می‌کنم) هرگز هیچ سرمایه‌گذاری خارجی انجام نداده‌اند.

در آن صورت، من تعجب کردم که آیا آنها پول نقدی را که برای رشد نیاز داشتند به دست آوردند؟

چندین سال پیش، متوجه شدم که اکثریت قریب به اتفاق شرکت‌هایی که به سرعت در حال رشد هستند، مانند شرکت‌هایی که در فهرست INC. 5000 در ایالات متحده آمریکا یا FastTrack 100 که در آن من در بریتانیا کار می‌کنم، هرگز هیچ سرمایه‌گذاری خارجی انجام نداده‌اند.

در آن صورت، من تعجب کردم که آیا آنها پول نقدی را که برای رشد نیاز داشتند به دست آوردند؟

به عنوان یک کارآفرین سه بار با یک برد، یک باخت و یک تساوی به نام خود، و اکنون به عنوان استاد در یکی از دانشکده های تجارت پیشرو در جهان، نیمه دوم زندگی خود را صرف کمک، تشویق و الهام بخشی کرده ام. کارآفرینان بازار متوسط ابزارهایی را در جعبه ابزار خود قرار دهند تا بتوانند کسب و کار خود را سریعتر و با موفقیت بیشتر رشد دهند.

مهم است که آنها - و شما!- این کار را انجام دهید، زیرا تقریباً تمام مشاغل جدید خالص در هر اقتصادی توسط شرکت‌های چند ملیتی بزرگ ایجاد نمی‌شوند (بیشتر آنها مشغول تلاش برای جایگزینی سرمایه به جای نیروی کار، برای پایین نگه داشتن هزینه‌های خود هستند). و نه توسط استارت‌آپ‌ها، زیرا برای هر استارت‌آپی که مورد توجه قرار می‌گیرد، دیگری در خیابان وجود دارد که برای بقا تلاش می‌کند.

پس چه کسی مشاغلی را ایجاد می کند که این روزها بسیاری از جوامع به آن نیاز دارند؟این کارآفرینان بازار متوسط هستند که راه هایی برای رشد سریع کسب و کار خود پیدا می کنند. غزال، همانطور که گاهی اوقات به آنها گفته می شود. اما یک گرفتاری وجود دارد. همانطور که دوست خوب من ورن هارنیش می گوید: "رشد پول نقد را می کشد.”

در واقع، همانطور که به کارآفرینان بازار متوسطی که با آنها کار می‌کنم می‌گویم، اغلب اتفاق می‌افتد که «رشد برای صبحانه، ناهار و شام پول نقد می‌خورد.”

بنابراین، لطفا بگویید، ممکن است شما به عنوان یک بنیانگذار یا مدیر عامل یک کسب و کار در بازار متوسط، پول نقد مورد نیاز خود را برای تبدیل شدن به یک غزال پیدا کنید؟ممکن است فکر کنید که پاسخ این است که سرمایه‌گذاری را افزایش دهید، که در تجربه من سخت‌تر و کمتر خوشایندتر از آنچه به نظر می‌رسد (بعداً، پس از پایان ماه عسل) است.

و شواهد از جداول شرکتهای در حال رشد سریع تأیید کرد که سرمایه گذاران نیز جواب نمی دهند. بنابراین ، چه کاری ممکن است انجام دهید ، من در سال 2012 تعجب کردم ، زیرا من به یک برنامه تحقیق برای پرداختن به این چالش افتخارآمیز شروع کردم.

من تعجب کردم که جواب مشتری باشد.

شریک تحقیقاتی من و دانش آموز سابق (و یک کارآفرین الهام بخش به خودی خود) ، نل دریک-دبوویز ، و من شروع به جستجوی شرکت هایی کردم که به نظر می رسید با بودجه مشتریان خود شروع یا رشد خود را انجام دهند.

همانطور که معلوم است ، رشد یک تجارت با استفاده از بودجه مشتری چیز جدیدی نیست.

علاوه بر این ، همانطور که فهمیدیم ، این یک روش بسیار هوشمندانه برای رشد و اثبات - برای خود و دیگران - است که تجارت شما پایدار خواهد بود.

در واقع ، همیشه باهوش بوده است ، اما با توجه به همه اعتیاد به شگفتی های سرمایه گذاری ، این روزها در مورد آن صحبت نمی کند. چرا هوشمند؟از این گذشته ، در قلب هر شغلی مشتری است. اگر مشتری پرداختی وجود نداشته باشد - حداقل در نهایت - هیچ شغلی وجود ندارد.

برای کوتاه کردن یک داستان کوتاه ، من و نل فهمیدیم که پنج-شش-نه چهار-بله ، پنج نوع مدل با بودجه مشتری وجود دارد که باعث می شود غزمها در سراسر جهان با بودجه مشتریان خود رشد کنند.

در این مقاله ، من به طور خلاصه نمونه هایی از هر یک از این پنج نوع را شرح می دهم. سپس ، در یک سری از مقالات بعدی ، من عمیق تر به جزئیات هر یک از آنها می پردازم - چه چیزی کار می کند ، و چه نمی کند. امکانات و مشکلات. اماده ای؟اینجا می رویم!

1) مدل های سازنده ساز

مدل های Matchmaker مواردی هستند که در آن تجارت ، بدون سرمایه گذاری محدود و یا محدود در جلو ، خریداران و فروشندگان را گرد هم می آورد - بدون اینکه واقعاً آنچه را که خریداری و فروخته می شود - داشته باشند و معامله را تکمیل می کنند ، هزینه های دریافت یا کمیسیون را برای این کار انجام می دهند.

مدل های Matchmaker به ویژه محبوبیت پیدا کرده اند زیرا شرکت ها قدرت "مصرف مشترک" را کشف کرده اند - به اشتراک گذاری منابع کم بهره ، عملی که به طور فزاینده ای توسط برنامه های وب و رسانه های اجتماعی ارتقا یافته و هماهنگ می شود.

شرکت های مشهور مانند eBay ، Airbnb ، و بسیاری دیگر ، و همچنین کمتر شناخته شده مانند Zopa انگلستان (سایت وام دهی به همسالان) ، و حتی یک شرکت نشسته حیوان خانگی به نام Dogvacay همه شرکت های خود را شروع کرده یا رشد داده اندبا جمع کردن خریداران و فروشندگان ، در نتیجه نیازهای تأمین مالی آنها را کاهش می دهد.

با این حال ، همه تلاش ها با مدل های Matchmaker موفقیت آمیز نبوده است. یک نمونه کلاسیک از یک تجارت سازنده که با هم تلاش کرده است ، Groupon است.

مزایای یک مدل سازنده

• مدل های Matchmaker با هیچ گونه تزریق سرمایه مورد نیاز می توانند رشد کنند.
• لازم نیست پول نقد خود را به صورت موجودی پیوند دهید زیرا در واقع هیچ یک از کالاهایی را که می فروشید ندارید.
• اگر مدل MatchMaker که به آن گسترش می یابد آنلاین است ، تنظیم یک وب سایت ساده و نورد کردن آسان و ارزان است.

   

مطالعه موردی از یک مدل سازنده: Airbnb

برای Airbnb ، سرمایه گذاری اولیه در سال 2007 برای چند تشک هوایی در طبقه آپارتمان سانفرانسیسکو بنیانگذاران بود.

برایان چسکی و جو گبیا با تمرکز تنگ روی کنوانسیون های در مقیاس بزرگ که برای موجودی هتل در این شهر بسیار بزرگ بودند ، کار خود را یک قدم در یک زمان ساختند تا اینکه در سال 2008 در کنوانسیون ملی دموکراتیک در دنور مورد توجه قرار گرفتند.

بودجه VC دنبال شد و بقیه تاریخ است: حدود دو میلیون ملک برای اجاره در بیش از 200 کشور جهان!

2) مدل های پرداخت در

مدل های Advance Pay-in-Advance قبل از دریافت محصول یا خدمات است که مشتری در آن ، جزئی یا در کل پرداخت می کند.

تقریباً همه مشاغل خدمات از این طریق شروع می شوند و بسیاری از آنها نیز به این روش رشد می کنند.

اما می تواند برای کالاها نیز کار کند. مایکل دل این کار را برای شروع شرکت ناشناس خود از اتاق خوابگاه دانشگاه تگزاس انجام داد و او همچنان به این روش ادامه داد تا تجارت خود را رشد دهد.

مزایای یک مدل قبول پرداخت

• شواهد اثبات مفهوم هنگامی که یک یا چند نفر برای خدمات خود به شما پرداخت می کنند.
• به همین ترتیب ، اگر نمی توانید یک شخص مجرد را برای پرداخت شما پیدا کنید ، شاید این ایده خوبی برای شروع نبود ، یا اینکه ممکن است به کار بیشتری نیاز داشته باشد. اگر محصول جدیدی را راه اندازی می کنید ، بهتر است این را به صورت مقدماتی بشناسید.
• تمام آنچه شما نیاز دارید سفارش و پرداخت اولیه است ، و شما به مسابقه ها نمی روید!

مطالعه موردی از یک مدل پرداخت در پرداخت: Costco

بیشتر کارآفرینان بازار میانه در ایالات متحده و انگلیس و خانواده های آنها در Costco مغازه می شوند و آنها این امتیاز را برای انجام این کار می پردازند.

چرا؟آنها کشف کرده اند که هزینه عضویت 50 یا 40 دلاری که هر سال پرداخت می کنند ، نه تنها به قیمت های پایین Costco در عناصر روزمره مانند بزرگترین بسته های چند بسته کره بادام زمینی برای انواع نوجوانان خود دسترسی پیدا می کند. هزینه عضویت همچنین آنها را به شکار گنج می پذیرد که Costco هفته و هفته را تحویل می دهد. از معاملات در تلویزیون های جدید صفحه بزرگ گرفته تا Live Love Lobsters ، همیشه چیزی غیر منتظره به عنوان Costco وجود دارد.

با این حال ، آنچه حتی غیر منتظره تر است ، همان کاری است که مدل پرداخت آن برای Costco انجام می دهد.

در بیشتر سالها ، مبلغ پرداخت عضویت همه به حدود دو سوم سود عملیاتی Costco اضافه می کند. جای تعجب نیست که Costco می تواند کالاهای خود را به مراتب پایین تر از رقبای خود باشد. حتی بهتر ، نقدی که یک فروشگاه تازه باز شده Costco در روز اول تولید می کند ، به طور معمول برای افتتاح سه فروشگاه دیگر کافی است!

3) مدل های اشتراک

در مدل های اشتراک ، مشتری موافقت می کند چیزی را که به طور مکرر در طی یک دوره طولانی تحویل داده می شود ، مانند روزنامه ها ، جعبه ای از سبزیجات ارگانیک که هفتگی یا خدماتی مانند تلویزیون کابلی یا تعمیر ماهانه Netflix شما تحویل می دهند ، خریداری کند.

مدل های اشتراک به مدیران مدیران بازار میانه آرامش می بخشند که درآمد مکرر و در نتیجه آزادی خواهید داشت.

از این گذشته ، بهترین منبع آزادی - حتی بهتر از پول نقد در بانک - جریان نقدی مثبت است!

مزایای یک مدل اشتراک

• درآمد قابل پیش بینی هنگام مشترک شدن مشتری.
• کاهش خطر درآمد
• اگر می خواهید در مقطعی بفروشید ، ارزش گذاری شرکت پیشرفته است.

مطالعه موردی از یک مدل اشتراک: Tutorvista

کریشنان گانش با سه معلم هندی و یک اتصال اینترنتی VoIP برای رسیدن به نوجوانان آمریکایی که در کارهای خانه خود به کمک نیاز داشتند ، Tualorvista را آغاز کرد.

او به سرعت فهمید که 100 دلار در هر ماه برای "همه آنچه می توانید یاد بگیرید" - که ماهانه از قبل پرداخت می شود - فقط همان چیزی بود که والدین نوجوانان می خواستند.

هنگامی که نرخ تجدید پس از اشتراک های آزمایشی به سرعت در شمال 50 درصد تحقق یافت ، گانش می دانست که او یک تجارت مناسب دارد و او فهمید که مقیاس گذاری این تجارت صرفاً اضافه کردن سوخت بیشتر است. وجوه VC آن را فراهم کرد و گانش این تجارت را در شش سال کوتاه با بیش از 200 میلیون دلار به پیرسون فروخت.

مدل اشتراک Tutorvista برای رشد آن مهم بوده است. از آنجا که مشتریان پیش از این هزینه قابل پیش بینی ماهانه را پرداخت می کنند ، تجارت بسیار کارآمد است و از رشد درآمد با درآمد نرم تر از بیشتر شرکت های متوسط بازار برخوردار است.

Tutorvista نمونه ای از یک شرکت مبتنی بر اشتراک است که در فضایی فعالیت می کند که به طور معمول به اشتراک ها متکی نیست.

4) مدل های کمبود

در مدل کمبود ، آنچه برای فروش است توسط فروشنده به یک مقدار محدود برای یک دوره زمانی محدود محدود می شود.

زرا اسپانیا با انجام این کار دقیقاً به یک رهبر جهانی مد تبدیل شده است.

بسیاری از شرکت های بازار میانه نیز چنین اصولی را به کار می گیرند. کمتر بیشتر می شود!

مشتریان Fashionista Zara این واقعیت را دوست دارند که لباس جدیدی که در زارا پیدا می کنند بعید است که برای هر کس دیگری دیده شود. و زارا آنها را آموزش داده است که اگر چیزی را که دوست دارند ببینند ، بهتر است اکنون آن را خریداری کنند."وقتی از بین رفت ، از بین رفته است."

نتیجه؟زارا قادر است موجودی خود را حدود 12 بار در سال بچرخاند ، بنابراین شرایط 60 روزه آن با تأمین کنندگان خود به این معنی است که کالاها به طور معمول قبل از پرداخت هزینه فروخته شده اند!

زارا با تمام آن پول نقد چه کاری انجام می دهد؟رشد می کند ، سپس بیشتر رشد می کند.

مزایای یک مدل کمبود

• مشتریان را به "خرید اکنون" انگیزه می دهد
• جذابیت نسخه های محدود یا زمان محدودی برای خرید موارد می تواند طرفداران فوق العاده ای ایجاد کند و یک مارک متمایز برای شرکت شما ایجاد کند.
• سرمایه در گردش خالص منفی را برای رشد سوخت ایجاد می کند

   

مطالعه موردی از یک مدل کمبود شکست خورده: Gilt Groupe

مدل های کمبود برای به دست آوردن درست مشکل هستند و همه مدل های کمبود کار نکرده اند.

صنعت فروش فلش نمونه ای برجسته را ارائه می دهد. در اواسط سال 2007 در نیویورک ، کارآفرین سریال کوین رایان مشاهده کرد که در پاریس با ونت-پریو ، مبدأ مفهوم فروش فلش اتفاق می افتد.

ایده فروش فلش ساده بود. برخی از کالاهای نزدیک مد را با شرایط 60 یا 90 روز خریداری کنید. یک فیلم تبلیغاتی درجه یک تولید کنید و یک رویداد فروش سه روزه را بصورت آنلاین و با قیمت های عمیق با تخفیف اجرا کنید. مشتریان با کارتهای اعتباری خود پرداخت می کنند. قبل از پرداخت فروشنده برای اجرای رویدادهای بیشتر از "شناور" استفاده کنید.

آسان به نظر می رسد ، درست است؟

رایان Gilt Groupe را با دو فارغ التحصیل دانشکده تجارت Harvard Harvard Business MBA تأسیس کرد که تجربه ای را از مارک های طراح لوئیس ویتون و بلغاری به همراه برخی دیگر از روابط مفید فروشنده به ارمغان آوردند. با وجود جهان در مورد بحران مالی جهانی ، سازندگان پوشاک مد بیش از حد زیادی داشتند و مشتاق خلاص شدن از شر آنها بودند.

با این حال ، چند سال بعد ، پدیده فروش فلش درخشش خود را از دست داد ، زیرا سازندگان پوشاک موجودی های خود را به ترتیب بازگرداندند. آنها با تعداد زیادی از بازرگانان فروش فلش با سوخت VC که خواستار نزدیکی خود هستند ، سه کار انجام دادند.

آنها قیمت ها را بالا بردند ، کیفیت را کاهش دادند و حتی کالاهایی را به طور خاص برای بازرگانان فروش فلش ساختند.

ارزش ناپدید شد ، و به همین ترتیب ، بسیاری از بازرگانان فروش فلش نیز انجام دادند!

5) مدل های خدمات به محصول

نکته جالب در مورد بیشتر خدمات مشاغل این است که برای شروع کار به پول کم و یا بدون پول نیاز دارند. مایکروسافت نمونه ای است.

اما رشد یک تجارت خدمات بسیار دشوارتر است ، زیرا کسب و کار بیشتر به معنای استخدام ارائه دهندگان خدمات بیشتر برای ارائه است. مقیاس برای دستیابی سخت است.

مدل های خدمات به محصول آنهایی هستند که یک ارائه دهنده خدمات خدماتی را که ارائه می دهد به محصولی تبدیل می کند که می تواند بدون همه دست و شخصی سازی و سفارشی سازی که بسیاری از خدمات به آن نیاز دارند ، فروخته شود.

بیل گیتس و پل آلن مایکروسافت را از یک تجارت خدماتی که برای سازندگان رایانه های شخصی اولیه نوشت ، به یک تجارت محصول تبدیل کرد که نرم افزار-MS-DOS ، Word ، Excel و موارد دیگر را می فروخت و در جعبه های بسته بندی شده یا دیجیتالی بارگیری می شود.

این زمانی است که ارزش مایکروسافت واقعاً خاموش شد.

مزایای یک مدل خدمات به محصول

• به طور بالقوه مقیاس پذیر تر از یک تجارت خدمات

   

مطالعه موردی یک مدل خدمات به محصول: Goviral

کارآفرینان دانمارکی Claus Moseholm و Balder Olrik Goviral ، یک شرکت دانمارکی را در سال 2003 تأسیس کردند تا از قدرت آن در اینترنت استفاده کنند تا محتوای ویدیویی تبلیغ کنندگان را به صورت ویروسی ارائه دهند.

در سال 277 ، جیمی ماییمان به Go Viral پیوست و پتانسیل تبدیل آن را از یک خالق متوسط محتوای ویدیویی ویروسی به یک بستر محصول که میزبان و توزیع محتوای ویروسی برای آژانس های تبلیغاتی و سایر سازندگان است ، دید.

تحول سرویس به محصول کار کرد ، و در سال 2011 ، گورورال با قیمت 97 میلیون دلار فروخته شد ، زیرا هرگز یک سرمایه گذاری سرمایه سرمایه گذاری را به دست نیاورد.

فقط کاری که بیل گیتس و پل آلن ده ها سال قبل انجام داده بودند ، با انتقال آنها از نوشتن سیستم عامل های اولیه برای سازندگان رایانه های شخصی به فروش نرم افزار برنامه در جعبه های بسته بندی شده!

مدلهای بودجه مشتری در عمل

این پنج مدل با بودجه مشتری چیز جدیدی نیستند ، اما ثابت شده است که به مرور زمان کار می کنند. آنها فقط برای پیشگامان اولیه این مدل ها کار نکرده اند. آنها همچنان در قرن بیست و یکم برای بسیاری از شرکت ها کار می کنند. شاید مال شما!

در اینجا فقط برخی از شرکت هایی که این مدل های با بودجه مشتری را به کار گرفته اند ، یک نگاه اجمالی است ، برخی دیگر با موفقیت ، برخی دیگر.

عوامل مشترک و راهی به جلو

صرف نظر از نوع آنها یا اندازه نهایی که به آنها رشد کرده اند ، شرکت هایی که از مدل های با بودجه مشتری استفاده می کنند سه ویژگی را به اشتراک می گذارند:

1. آنها به طور معمول برای شروع کار به سرمایه خارجی کمی یا کم نیاز داشتند.
2. ترازنامه آنها حاوی سرمایه در گردش منفی است. آنها عاشق شناور هستند!
3. هنگامی که برخی از آنها تصمیم به جمع آوری سرمایه برای رشد سریعتر می کنند ، صف مشتاق سرمایه گذاران را که در درب آنها قرار دارد ، می یابند. سرمایه گذاران عاشق مشاغل کارآمد با سرمایه هستند!

هر مدلی را که انتخاب کنید، یک رویکرد با سرمایه مشتری تمام این مزایا و بیشتر را به شما ارائه می دهد.

بنابراین اگر شما یک صاحب کسب‌وکار در بازار متوسط هستید که سعی می‌کنید جریان نقدی خود را افزایش داده و گسترش دهید، یکی از این مدل‌های سرمایه‌گذاری شده توسط مشتری ممکن است مطمئن‌ترین مسیر را برای رشد کسب‌وکار شما ارائه دهد.

اگر می‌خواهید کسب و کار خود را در بازار میانی رشد دهید، ادامه مطلب را بخوانید!

اما آن را فقط از من نگیر. به قول یکی از صاحبان مشاغل و سرمایه گذاران برجسته شانگهای، برنارد اویانگ، "مشتری فقط پادشاه نیست، او می تواند VC شما نیز باشد!"

جان مولینز

دانشیار رشته مدیریت در بازاریابی و کارآفرینی. جان یک معلم و محقق برنده جوایز و یکی از برجسته‌ترین رهبران فکری جهان در کارآفرینی، 20 سال تجربه اجرایی در شرکت‌های خرده‌فروشی با رشد بالا، از جمله دو سرمایه‌گذاری که او تأسیس کرد و یکی از آنها به صورت عمومی در اختیارش قرار گرفت، به تدریس و تحقیق خود می‌آورد. جان از زمان تبدیل شدن به استاد کارآفرینی در سال 1992، پنج کتاب، ده‌ها مورد و بیش از 50 مقاله در رسانه‌های مختلف، از جمله Harvard Business Review، MIT Sloan Management Review، و The Wall Street Joual منتشر کرده است. تحقیقات او برنده جوایز ملی و بین المللی از موسسه علوم بازاریابی، انجمن بازاریابی آمریکا و بنیاد ریچارد دی. او سخنران و مدرس مکرر و مورد توجه مخاطبان در زمینه کارآفرینی و سرمایه گذاری است.

پروفسور انجمن مدیریت در بازاریابی و توسعه. Es un profesor galardonado, y uno de los principales líderes mundiales en pensamiento emprendedor, John aporta a su docencia e investigación 20 años de experiencia ejecutiva en empresas de rápido crecimiento, incluidas dosóblique fund empresy. در سال 1992، 5 کتاب، اسناد و مدارک مربوط به مطالعه و 50 مقاله در بازنگری در بازنگری کسب و کار هاروارد، بررسی مدیریت اسلون MIT و وال استریت ژورنال منتشر شد. Con sus sus investigaciones ha ganado premios nacionales and inteacionales del marketing Institute Science, la American Marketing Association entre Otros. این درخواست برای کنفرانس‌ها برای سرمایه‌گذاری در سرمایه‌گذاری انجام می‌شود.